認清形勢統(tǒng)一思想積極行動
為實現(xiàn)商行新三年規(guī)劃目標而努力
――在××市商業(yè)銀行中層干部（擴大）會議上的講話
二〇〇八年六月十八日

各位領(lǐng)導(dǎo)，同志們；

　　前段時間，總行召開了中長期戰(zhàn)略發(fā)展研討會，會議對我行目前面臨的形勢、存在的問題以及今后的工作進行了認真的分析和研究，提出了很好的意見和方案，并決定召開全體中層干部會議進行貫徹，所以我們今天召開擴大會議，目的是在全行進一步統(tǒng)一思想、強化管理、加快發(fā)展。受董事長、書記的委托，我講三點意見：

　　一、要認清形勢

　　形勢不明就會思路不清，思路不清就會措施不力，措施不力就會效果不佳。當前市場競爭日趨白熱化，面臨的經(jīng)營形勢日益復(fù)雜，我們要認清當前的形勢，充分分析面臨的困難，做到知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。目前面臨的形勢可以用“內(nèi)憂外患”四個字來概括。

　?、鍙耐獠縼碇v，競爭日趨加劇。

　　1、股份制商業(yè)銀行蜂擁而入。新進入的興業(yè)銀行、浦發(fā)銀行、交通銀行和中信銀行5月末存款達13.46億元，股份制銀行分流存款的影響已經(jīng)顯現(xiàn)；隨著招商銀行即將開業(yè)，各新進股份制銀行為了站穩(wěn)腳跟、擴大規(guī)模，將會運用自身機制靈活等優(yōu)勢，不計成本地爭奪市場份額和客戶群體；蛋糕只有這么大，分蛋糕的人是越來越多，胃口也是越來越大，勢必導(dǎo)致市場競爭將進一步加劇。

　　2、國有商業(yè)銀行股份制改造。隨著郵政儲蓄銀行的掛牌，中行、建行、工行三大國有銀行完成改制并上市，農(nóng)業(yè)銀行股份制改革也在緊鑼密鼓地進行中，信用社實行全省統(tǒng)一經(jīng)營管理后實現(xiàn)了良性發(fā)展。今年，中行、農(nóng)行、建行新交流了行長，新行長將會帶來新的思路和舉措，必將加大業(yè)務(wù)發(fā)展力度，搶奪我們現(xiàn)有的市場份額，給我們帶來更大的競爭壓力。

　　3、國家宏觀調(diào)控政策密集出臺。從宏觀政策來看，國家相繼出臺了一系列針對房地產(chǎn)等過熱行業(yè)的調(diào)控政策，央行為緩解流動性過剩已連續(xù)6次加息14次上調(diào)存款準備金率，目前我行的存款準備金率達到了17.5%的歷史高位，并對貸款發(fā)放既控制額度，又控制進度，大大降低我行的資金收益率。這些政策限制了我行的信貸投放規(guī)模及進度，影響了各項業(yè)務(wù)的發(fā)展，擠壓了我行的盈利空間。

　　4、城市商業(yè)銀行的快速發(fā)展。從省內(nèi)兄弟行的發(fā)展情況看，長沙商行規(guī)模達到380億元，已進入上市輔導(dǎo)期，湘潭商行和衡陽商行存款均已突破50億元，湘潭商行評級已達三級a標準。我們在全省的處境是“前有虎后有狼”，前面離標兵差距太大，后面離追兵太近。逆水行舟，不進則退，慢發(fā)展就是落后，落后就會被淘汰，我們唯有加快發(fā)展，努力開創(chuàng)營銷工作新局面，才能真正做大做強。

　　㈡從內(nèi)部來看，著實令人堪憂。

　　1、員工隊伍激情滑坡。由于改革重組形勢還不明朗，造成了一年來全行上下形成等待觀望情緒，各項工作開展不積極，員工工作不主動；加上近年來的業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，掩蓋了行內(nèi)存在的一些問題，少數(shù)員工沒有意識到崗位的重要性，不懂得珍惜崗位，缺乏應(yīng)有的激情，甚至存在作風(fēng)散漫、工作紀律差的現(xiàn)象，對我行的發(fā)展形成了非常不利的影響。

　　2、管理工作執(zhí)行乏力。近年來，由于改革重組等原因，我行對中層干部調(diào)整采取以穩(wěn)定為主的原則，沒有真正做到能上能下，也使中層干部產(chǎn)生了惰性，導(dǎo)致各級管理部門存在在政策傳導(dǎo)不暢、業(yè)務(wù)辦理效率不高、為基層和客戶服務(wù)質(zhì)量不佳等問題，工作沒有跟蹤落實情況，發(fā)現(xiàn)偏差未能及時指出并糾正，監(jiān)督反饋不到位，執(zhí)行乏力。

　　3、業(yè)務(wù)發(fā)展速度減緩。5月末，全市金融機構(gòu)新增各項存款為46.08億元，我行新增存款占比較去年有所下降，占比僅為13.3%，比去年下降近10個百分點，扣除3億元郵政儲蓄存款后，所占的市場份額更??；其中個人存款雖然增長了2.2億元，但僅占全市新增個人存款的6.2%，較去年同期僅提高1.4個百分點，相對于全市新增儲蓄存款35.5億元來說，增長的幅度太小、占有的份額太低、增長的速度太慢。信貸上，全市貸款余額新增17.48億元，而我行貸款余額只增長1.12億元，僅為去年增長額的42%。

　　4、財務(wù)壓力越來越大。由于改革重組存在不確定性，稅收返回，置換資產(chǎn)清收收入不確定，政府補充資產(chǎn)到位后，折舊和攤銷大幅增加，同時面臨股東較高的分紅預(yù)期和員工收入增長的期望，財務(wù)壓力越來越來大，我們急需進一步提升主營業(yè)務(wù)的盈利能力。

　　從目前的形勢來看，形勢逼人，等待觀望不是辦法，積極進取才有出路，這就要求我們要以“激情、團結(jié)、務(wù)實、創(chuàng)新”為標準建設(shè)團隊，打造了一支敬業(yè)愛崗、吃苦耐勞、敢于拼搏、勤于奉獻的經(jīng)營管理團隊，加大改革創(chuàng)新力度，加快發(fā)展。

　?、逡邩藴手贫ㄐ碌娜暌?guī)劃

　　在過去的三年里，使我行各項改革、發(fā)展、管理、創(chuàng)新措施得到有效貫徹，各項經(jīng)營指標達到了歷史最好水平。為適應(yīng)新形勢，迎接新挑戰(zhàn)，我行應(yīng)立即著手制訂2008年至2010年的“三年經(jīng)營發(fā)展規(guī)劃”，初步確定要在新三年規(guī)劃中建設(shè)“151”工程，即在規(guī)劃期內(nèi)實現(xiàn)存款100億元、貸款50億元、利潤1億元的經(jīng)營目標，風(fēng)險評級確保達到3級，力爭達到2級，將我行建設(shè)成為資本充足、發(fā)展快速、質(zhì)量優(yōu)良、管理精細的區(qū)域性中小商業(yè)銀行，為未來上市奠定基礎(chǔ)。因此，我們要緊扣可持續(xù)發(fā)展這一中心，明確未來發(fā)展方向、發(fā)展戰(zhàn)略和策略，確立業(yè)務(wù)發(fā)展模式和盈利增長模式，要以科學(xué)發(fā)展觀為統(tǒng)領(lǐng)，堅持改革創(chuàng)新，深化結(jié)構(gòu)調(diào)整，強化內(nèi)部管理，提高服務(wù)水平，加強合規(guī)建設(shè)，提高資產(chǎn)質(zhì)量，實現(xiàn)好字優(yōu)先和又好又快發(fā)展。

　　㈡要加快業(yè)務(wù)發(fā)展

　　加快業(yè)務(wù)發(fā)展既是形勢所迫，也是自身所需，更是員工所望。形勢我在前面已經(jīng)分析了，可謂是萬分危急；發(fā)展是自身所需，靠人不如靠己，打鐵還需自身硬，株洲商行的最終出路還在于依靠自身做大做強，只有把規(guī)模做上去，才會有更多機會、更有特色、更有優(yōu)勢，發(fā)展好了，腰板就硬，說話就響，影響就大。

　　怎樣才能加快發(fā)展呢？我認為主要做到以下幾點：

　　一是要統(tǒng)一思想認識。無數(shù)事實也說明“大發(fā)展小困難，小發(fā)展大困難，不發(fā)展全是困難”。關(guān)于加快發(fā)展問題，要營造一個發(fā)展的環(huán)境，我的指導(dǎo)思想可以概括為“四個大膽”，即有利于發(fā)展的事要大膽地想、大膽地干，有功于發(fā)展的人要大膽地用、大膽地獎。我相信，隨著商行的發(fā)展，想做事、肯做事、能做事的人會得到更多的機會和更大的舞臺。

　　二是要突出發(fā)展重點。以中小企業(yè)、個人業(yè)務(wù)和承兌業(yè)務(wù)為重中之重，中小企業(yè)重點圍繞“四個為主”開展，一是可以考慮以園區(qū)企業(yè)為主，主要推廣工業(yè)房產(chǎn)按揭、第三方擔保和園區(qū)入股三種方式；二是以生產(chǎn)型企業(yè)為主，主要做好擬上市企業(yè)營銷工作；三是以能提供土地房產(chǎn)抵押的企業(yè)為主；四是以已經(jīng)實現(xiàn)產(chǎn)銷的企業(yè)為主。個人業(yè)務(wù)主要圍繞“一根主線兩種手段”，即以重點抓好代發(fā)業(yè)務(wù)為主線，尤其是改制、拆遷和工資獎金的代發(fā)，以協(xié)儲為主要手段抓居民存款，以個貸為手段抓個人大戶存款。承兌業(yè)務(wù)要做好挖潛掘新，充分挖掘老客戶的潛力，努力拓展新的客戶資源。

　　三是要加大營銷力度。一要抓任務(wù)抓進度，既要鞭打慢牛又要鞭打快牛，力爭超額完成全年任務(wù)；二要穩(wěn)步推進全員營銷，廣泛發(fā)動柜員和機關(guān)員工的營銷積極性，打一場全面全員營銷戰(zhàn)爭；三要改進營銷手段，要善于通過客戶、親戚和朋友等各種社會關(guān)系來營銷，要善于通過客戶的產(chǎn)業(yè)鏈營銷上下游客戶，要善于通過信貸手段營銷其他金融機構(gòu)現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)客戶。業(yè)務(wù)營銷要做到以“三個為主”，行政事業(yè)單位以關(guān)系營銷為主，中小企業(yè)以產(chǎn)品營銷為主，個人業(yè)務(wù)以渠道營銷為主。

　　㈢要完善考核機制

　　經(jīng)過近幾年的發(fā)展，我行的考核制度日益科學(xué)，在一定程度上調(diào)動了員工的積極性，但仍存在一定問題，如沒有充分體現(xiàn)支行間的差別，缺乏資本硬約束等。我行雖也強調(diào)效益、質(zhì)量、規(guī)模協(xié)調(diào)發(fā)展的重要性，但在實際工作中卻片面追求規(guī)模、片面追求利潤，對經(jīng)營單位實際施行的是一種“存款－利潤”型考核激勵機制，沒有圍繞資本收益這個核心。實現(xiàn)考核激勵機制的轉(zhuǎn)型，就必須加快建立和完善以經(jīng)濟資本收益率為核心的“資本－利潤”型激勵約束機制，實現(xiàn)對經(jīng)營單位和業(yè)務(wù)品種資本占用的量化考核，并將工資總額及費用額與資本收益率掛鉤，形成正相關(guān)的關(guān)系，積極鼓勵資本收益率高的業(yè)務(wù)增長，以最低的資本占用獲取最高的收益，促進增長方式的轉(zhuǎn)變。

　?、枰獜娀罴s束機制

　　一方面要健全考核機制。目前我行制定了明確的考核制度，每月和每季也進行了績效考評，但在考評過程中，存在平均主義和大鍋飯傾向，一些中層干部充當老好人，考核評分輪流坐莊，對員工起不到應(yīng)有的激勵效果。另一方面要完善員工激勵機制。在全行范圍內(nèi)積極推進“眾人賽馬”的競爭機制、“有為才有位”的用人機制和“按績?nèi)〕辍钡姆峙錂C制，真正做到“能者上、庸者下、平者讓”；進一步健全“員工能進能出、干部能上能下、收入能多能少”的激勵約束體系，使全行每一位員工都能人盡其才、才盡其用；進一步完善“按業(yè)績?nèi)〕?、憑貢獻領(lǐng)薪”的薪酬制度和績效考核目標體系，重新燃起全行員工的工作激情，營造“趕、比、超”的工作局面。

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　　現(xiàn)代銀行業(yè)對信息技術(shù)的依賴程度越來越大，信息化技術(shù)深刻影響到銀行的治理結(jié)構(gòu)、管理體制、經(jīng)營模式、增長方式和服務(wù)水平，滲透到經(jīng)營管理的全過程。不管是制度創(chuàng)新還是產(chǎn)品、業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，都離不開科技創(chuàng)新。因此，我行要加大高科技的投入力度，一是要提升科技管理水平，確保系統(tǒng)運行質(zhì)量；二是加強科技隊伍的建設(shè)，通過引進和培訓(xùn)人才，提升我行科技隊伍的整體素質(zhì)；三是積極發(fā)展和利用信息技術(shù)，做好網(wǎng)上銀行、電話銀行和信用卡等新產(chǎn)品及業(yè)務(wù)的開發(fā)推廣，促進傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和高科技手段的有機結(jié)合，實現(xiàn)科技為業(yè)務(wù)創(chuàng)新服務(wù)，科技為管理創(chuàng)新服務(wù)。

　　大家都知道，銀行經(jīng)營貨幣，同時也經(jīng)營各類風(fēng)險，包括市場風(fēng)險、信用風(fēng)險、流動性風(fēng)險、管理風(fēng)險、操作風(fēng)險等等，任何一個風(fēng)險爆發(fā)，就有可能葬送苦心經(jīng)營的業(yè)績。有人曾經(jīng)說過，搞好一個銀行光靠一個人絕對不行，但搞垮一個銀行一個人就綽綽有余，這就是風(fēng)險的破壞力。因此，全行上下要警鐘長鳴、利劍高懸，在抓好管理，做好業(yè)務(wù)的同時，將風(fēng)險降到最低。一是要加強風(fēng)險防范教育，牢固樹立風(fēng)險意識，堅持有所為有所不為；二是要加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高風(fēng)險防范能力；三是要加強對柜面業(yè)務(wù)的監(jiān)督，切實防范操作風(fēng)險；四是要加強信貸管理，明確信貸責(zé)任、規(guī)范信貸業(yè)務(wù)行為，嚴防不良產(chǎn)生，加大清收力度；五是要加強案防工作，做好對重點業(yè)務(wù)、重點崗位、重點環(huán)節(jié)和重點人員的排查，及時堵塞漏洞，控制風(fēng)險；六是要嚴格獎懲，做得好的給予獎勵，出現(xiàn)問題堅決懲罰，獎要獎得心動，罰要罰得心痛，才能達到風(fēng)險防范的目的。

　　三、要嚴格要求

　　在近幾年的工作中，大部分中層干部表現(xiàn)了積極主動、團結(jié)協(xié)作、無私奉獻的精神，說明我們中層干部整體上是一支優(yōu)秀的管理團隊。但個別團隊班子管理軟弱，思想觀念陳舊，工作方法簡單，缺乏戰(zhàn)斗力；少數(shù)干部沒有責(zé)任心，不思進取，得過且過；還有些干部原則性不強，遇到問題繞道走，或相互扯皮或把矛盾上交等等。對于這些現(xiàn)象，我們必須加以改正和克服。如何加強干部隊伍建設(shè)，提高干部隊伍的執(zhí)行力、凝聚力和戰(zhàn)斗力，我提三點要求：

　　㈠要盡快調(diào)整好工作心態(tài)。心態(tài)決定成敗，一個人事業(yè)上要成功，首要的是心態(tài)要好。心態(tài)調(diào)節(jié)不好，就可能出現(xiàn)思想不通，情緒低落，心態(tài)浮躁，得過且過等問題，這樣對個人、對單位、對工作、甚至對身體都不利。擁有積極樂觀的心態(tài)，碰到困難和問題就會積極應(yīng)對，困難和問題就會迎刃而解。因此，我們不能等、不能靠，不能消極等待，要積極主動調(diào)整好心態(tài)，這也是做好各項工作的關(guān)鍵。

　　㈡中層干部要做好表率?！氨砺省弊饔迷趯嶋H工作中不可缺少。在這個改革發(fā)展的關(guān)鍵時刻，中層干部就是中流砥柱，時時事事處處應(yīng)率先垂范、身體力行，要努力在“五個方面”發(fā)揮表率作用：勤學(xué)習(xí)，善思考，做勤奮學(xué)習(xí)的表率；強實干，重實效，做業(yè)務(wù)拓展的表率；嚴要求，樹形象，做嚴于律己的表率；講大局，多配合，做團結(jié)和諧的表率；重特色，多創(chuàng)新，做改革創(chuàng)新的表率。中層干部要當好榜樣、樹好形象，通過一級帶著一級干，一級做給一級看，使員工學(xué)有榜樣、趕有目標、做有標桿，真正在全行上下形成爭創(chuàng)一流業(yè)績的良好氛圍。

　?、绺骷壺撠?zé)人要管好團隊。隊伍穩(wěn)定壓倒一切，各級負責(zé)人要始終把隊伍建設(shè)作為團隊建設(shè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)來抓，采取“教育疏導(dǎo)、制度約束、關(guān)愛感召、榜樣示范”等措施，加強隊伍的管理、教育和培養(yǎng)工作，切實把隊伍管住、管好、管活，進一步增強隊伍的凝聚力、戰(zhàn)斗力和創(chuàng)新力。各級團隊之間要統(tǒng)籌兼顧、相互協(xié)作、形成合力，支行要強化營銷第一主力軍的作用，既要強化敬業(yè)精神，積極主動地做好營銷，又要提高營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)；臨柜員工要加大柜面營銷力度，提升柜面服務(wù)水平，發(fā)揮營銷第二主力軍的作用；總行業(yè)務(wù)部門層面要強化服務(wù)意識，支持、指導(dǎo)和服務(wù)好支行營銷工作，非業(yè)務(wù)部門要強化全員營銷意識，發(fā)揮營銷第三梯隊的作用。我相信，只要把人管好了隊伍建設(shè)好了，將全行上下擰成一股繩，握成一個拳頭，就一定能戰(zhàn)勝眼前的艱難。

　　同志們，目前的我行面臨的是新一輪考驗，盡管存在諸多困難，只要我們振奮精神、群策群力、同舟共濟，辦法總比困難多，我相信，有全體高中層領(lǐng)導(dǎo)干部的模范帶頭和全行員工的積極努力，我們的目標一定會實現(xiàn)，商行的明天一定會更加美好。