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區(qū)域場(chǎng)銷售市場(chǎng)工作實(shí)習(xí)報(bào)告

點(diǎn)擊次數(shù)：1211次|時(shí)間：2009-08-16 22:26|來(lái)源：新浪博客

區(qū)域場(chǎng)銷售市場(chǎng)工作實(shí)習(xí)報(bào)告

經(jīng)過(guò)幾天的學(xué)習(xí)，我經(jīng)歷許多沒(méi)有接觸的事物和事情；見(jiàn)識(shí)了很多從未見(jiàn)識(shí)過(guò)新鮮；現(xiàn)在，我在路上，是一個(gè)學(xué)習(xí)者，記錄者。作為一個(gè)新的開(kāi)拓者的我。昂首向前。

總體觀察：區(qū)域市場(chǎng)銷售專柜比我預(yù)計(jì)的要小得多，而且除了家店賣場(chǎng)和部分超市外，零售商的產(chǎn)品銷售情況不太樂(lè)觀。在各燈具市場(chǎng)還存在很多有一定競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的同類產(chǎn)品，可以這么說(shuō)，走出超市和賣場(chǎng)（國(guó)美，三聯(lián)，蘇寧）我們的品牌不占優(yōu)勢(shì)！甚至是失掉了市場(chǎng)。我們的產(chǎn)品是沒(méi)有問(wèn)題的，但為什么銷售如此差強(qiáng)人意呢？這是我們營(yíng)銷的問(wèn)題。是我們做得不好。

就目前情況而言，我們可以避開(kāi)賣場(chǎng)超市不談，畢竟在這些地方我們的產(chǎn)品時(shí)占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的。但是要說(shuō)明的是，零售商是不能被忽視的！恰恰他們也是問(wèn)題的關(guān)鍵。而在這點(diǎn)上我們做得不夠。體現(xiàn)在我們的客戶維護(hù)，客戶的開(kāi)發(fā)等方面。

為了言之詳盡，我在這里舉例說(shuō)明一下

白鶴燈具：考慮到市場(chǎng)的本事情況，我們?cè)谶@里出售的主要是相對(duì)低端的產(chǎn)品，入211，311等，且銷售情況被看好。但相對(duì)價(jià)位高的產(chǎn)品在這個(gè)市場(chǎng)里面銷售情況不佳。這些是市場(chǎng)的本身局限性而定的。一樓的展柜，銷售情況很差，所有產(chǎn)品都是去年的舊款，現(xiàn)在已經(jīng)形成了貨品積壓。在我看來(lái)，他已經(jīng)死掉了。三樓的展柜，相對(duì)一樓的情況要好些。但這也只是相對(duì)而言，據(jù)客戶的自身反應(yīng)，銷售也是具有諸多問(wèn)題的。在我看來(lái)，其中最為重要的是我們的客戶維護(hù)問(wèn)題。

我們?cè)诎旬a(chǎn)品出售給這些零售商的時(shí)候，其實(shí)是要達(dá)成一種長(zhǎng)期合作的目的，而非一次性的轉(zhuǎn)手貨物。重點(diǎn)是合作。搞好零售商之間的關(guān)系。在這點(diǎn)上我們以前的做法讓我們的客戶很傷心。這畢竟導(dǎo)致我們的合作受到影響。再者影響的是我們的產(chǎn)品銷售。我想只有愉快的合作才能確保工作順利，有序，有效地進(jìn)行。

銀座家俱：這個(gè)市場(chǎng)是濟(jì)南市的一個(gè)知名品牌，雖然它不是我們產(chǎn)品的專業(yè)市場(chǎng)，但它同樣沒(méi)有同類的競(jìng)爭(zhēng)品。出售的也是價(jià)格較高的產(chǎn)品，如810，511系列。所以在這個(gè)市場(chǎng)我們的產(chǎn)品也應(yīng)該是銷售不錯(cuò)的。出售的也是價(jià)格較高的產(chǎn)品，如810，511系列。而實(shí)際情況呢？離我們預(yù)計(jì)的差很多。一個(gè)月只有5000左右，當(dāng)然這還牽扯到產(chǎn)臺(tái)大小。位置問(wèn)題的因素。但我認(rèn)為，主要的是。產(chǎn)品的廣告宣傳力度不夠，不能有效吸引消費(fèi)者。

我們的產(chǎn)品是沒(méi)有問(wèn)題的，但為什么銷售如此差強(qiáng)人意呢？這是我們營(yíng)銷的問(wèn)題。是我們做得不好。另外，據(jù)導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)。有很多產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，燈泡內(nèi)有白色霧狀物。導(dǎo)致顧客多次調(diào)換，影響了我們的品牌。

燈具市場(chǎng)：關(guān)于這個(gè)市場(chǎng)真得沒(méi)法說(shuō)什么。只能用慘淡來(lái)形容。我們的形象在這里小得可憐，不仔細(xì)看還真不好發(fā)現(xiàn)它，一年的銷售額也就幾萬(wàn)塊。我走之前，在燈具市場(chǎng)里轉(zhuǎn)了很久，發(fā)現(xiàn)不少的同類產(chǎn)品，而且他們買得都不錯(cuò)。雖然品牌沒(méi)有我們的好，但他們搶占了市場(chǎng)，他們的宣傳，策劃，設(shè)計(jì)。都比我們要好許多，這不得不讓我們學(xué)習(xí)和考慮。這樣一個(gè)繁榮的市場(chǎng)，為什么我們的產(chǎn)品在這里卻做得如此失敗呢?我們這樣的有實(shí)力的品牌，為什么在這樣的市場(chǎng)里，賣得不如別人的品牌？我們身邊的的市場(chǎng)我們都做不好，又如何去談濟(jì)南周邊的市場(chǎng)呢？

搶占了遠(yuǎn)處的城郭。卻沒(méi)有保住自家的城墻！

中恒及建材市場(chǎng)：雖然中恒和建材市場(chǎng)已經(jīng)沒(méi)有我們的專柜和展臺(tái)了，但是我還是去看了一下，中恒東南角的燈具市場(chǎng)并沒(méi)有撤走，且經(jīng)營(yíng)狀況不比燈具市場(chǎng)差。也有不少的浴霸產(chǎn)品。銷售狀況也還不錯(cuò)。我們?cè)谶@里占有市場(chǎng)份額是零，建材市場(chǎng)也是一樣。不容樂(lè)觀！

關(guān)于以上的這些都是我自己的切身體會(huì)。也是針對(duì)這些市場(chǎng)而言，而非所有的賣場(chǎng)。下面我想就我的觀察結(jié)果提一點(diǎn)意見(jiàn)和建議。也算作以后的一個(gè)計(jì)劃指導(dǎo)吧

1 我認(rèn)為零售商是我們利潤(rùn)的關(guān)鍵，就目前而言，我們搶占了濟(jì)南市各大家電超市的的市場(chǎng)，并且我們的產(chǎn)品銷售狀況也在穩(wěn)步上升，但超市賣場(chǎng)也會(huì)有局限性，像押款，稅收等問(wèn)題。雖然其他的品牌在這些地方對(duì)我們沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力可言。在這些地方，我們只是看到了我們自己！走出去，不難發(fā)現(xiàn)，一些不知名的知名的品牌正在瘋狂的搶占著如白鶴，燈具市場(chǎng)這樣的低端市場(chǎng)。我們的疏忽讓他們可以成活。并對(duì)我們的產(chǎn)品在這樣的市場(chǎng)受到他們的壓擠。所以我們要開(kāi)拓這樣的市場(chǎng)，且不能再等。當(dāng)然，對(duì)以前的客戶要做好定期的維護(hù)，就像是我們的每一個(gè)顧客一樣。無(wú)論什么時(shí)候都不要忽略零售商，挫傷他們對(duì)我們的信任，影響我們之間的合作。

2 展臺(tái)問(wèn)題。就我們現(xiàn)在的展臺(tái)而言，由客戶反映它的設(shè)計(jì)并不好。第一，上面的孔太多，讓顧客感覺(jué)很雜亂，無(wú)法顯示出我們產(chǎn)品的高檔，同時(shí)也影響產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員介紹麻煩。建議同類型產(chǎn)品不同顏色的可以不用擺上去，大塊的地方用于新產(chǎn)品的介紹，給與它突出的效果和力度。這樣給消費(fèi)者和導(dǎo)購(gòu)員都帶來(lái)方便。使展臺(tái)更加簡(jiǎn)潔，有效。第二，站臺(tái)上沒(méi)有試用機(jī)或者是有但非常高以至于讓顧客和導(dǎo)購(gòu)小姐夠不到，這樣的展臺(tái)也就不能為我們的產(chǎn)品提供有效的服務(wù)，影響促銷力度。第三，宣傳力度不夠，我們沒(méi)有醒目的標(biāo)志或形象，建議可以作些紙人，放在我們的展臺(tái)前，一來(lái)宣傳產(chǎn)品，再者醒目，吸引消費(fèi)。

3 促銷活動(dòng)，雖然在這樣的二級(jí)市場(chǎng)我們很難像超市里那樣搞宣傳，但還是有辦法來(lái)拉動(dòng)消費(fèi)的。如我們可以為產(chǎn)品加上贈(zèng)品，如毛巾，肥皂，衛(wèi)生紙等廚衛(wèi)用品；在附近的馬路上發(fā)放宣傳單頁(yè)，讓過(guò)路的人提前知道我們活動(dòng)的具體安排和情況；登廣告等等。大力宣傳促銷我們的產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。就是一點(diǎn)，絕對(duì)不能放棄這樣的二級(jí)市場(chǎng)，我們要保留品牌的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，就要在這些市場(chǎng)上打敗那些雜牌貨，不能放任他們茁壯成長(zhǎng)。換句話說(shuō)，這里是我們目前的必爭(zhēng)之地，我們的戰(zhàn)場(chǎng)，讓我們?cè)谶@里殺他個(gè)干干凈凈！

先寫到這里吧?？赡苡行┰掃€是不能言之詳盡，以后我會(huì)補(bǔ)上，在這里請(qǐng)您原諒。

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