無意間在一個論壇里看到的,感覺堪稱做服裝生意進(jìn)貨經(jīng)典。

    一貨源

    每天看見很多人關(guān)心找貨源，好像有了好的貨源，生意就有了保證。但剛開始，其實(shí)在商店里，最不重要的就是貨源。俗話說,三分貨，七分賣。這個時期，記住，不選自己愛的，只選容易甩的。

    舉例；我拿20元一件小衫。10件。

    1件賣了145元，1件80元，剩下的，每天要求自己無論如何賣一件。務(wù)必高于80元。

    可能有人說了：真黑。

    我告訴你：衣服的價值，在于賣的過程。有多少顧客，是缺衣服穿的？女人買衣服，在于享受買的過程。買這些價位衣服的女人，是不會跟你認(rèn)真的，他們只是覺得不貴，玩玩，可能不是很好，目前不是很需要，但留著以后小搭小配還可以。價錢嗎，穿的出去，反正又不貴。便宜了，不會穿。

    不信你試一試－－20塊?太貴太貴！10塊好了，我買給家里保姆穿的?。?！

    賣衣服，要愛自己的貨。時間賣長了不要嫌棄。我拿貨也有后悔的時候。我會總結(jié)教訓(xùn)，但我還是把它當(dāng)最美的衣服推銷。

    我那時候的信念：垃圾都可以參與商品流通，何況我賣的是新衣服!

    不是夸口，客人沖著我的熱情來的，熟客一大堆。最高紀(jì)錄，一天營業(yè)額3000多，起碼要賺2000多。最低700，也有利潤400多點(diǎn)，

    4個月后，第二個店開張了。

    我挖了個送快餐的女孩，600元工資，到我這里1500，她真做到了銷售大于一切。我們這個市場，1500是合理工資(當(dāng)時)，但要熟手。我偏不信，我相信激情。

    我開始調(diào)整拿貨方法了。

    找貨不如找伴。

    我跑遍了所有的市場，經(jīng)過再三挑選，選定兩家批發(fā)商。

    為什么？跟莊！眼光好，不如跟旺家。

    有很多人進(jìn)貨，喜歡東拿西拿，自己覺得眼光好，拿貨象“血拼”，象購物。我不會。我集中兩家拿，熟了是大客。別人看不到的新版，我能拿，再熟了，開始退退換換。好版我也跟得上，壞版我就想法換，壓貨少不說，家里風(fēng)格相對統(tǒng)一，不會亂七八糟，搭配起來一條路。看看那些品位妹妹拿的貨，我笑死了。

    我的強(qiáng)項(xiàng)是銷售，我不會在拿貨上耽誤的。我不停的賺錢，開店，18個月，共開4家。由于我什么都盡量賣，批發(fā)商都被我感動了。經(jīng)常賒銷給我，流動資金大大增加。

    我后來開了10多家店，共做了6家批發(fā)商的貨。我早退早換，年底就沒壓什么貨。

    說到這里，你們會想，我是個什么樣的人呢！

    你們百分之一百會猜錯。
    就在我賣13塊一件小衫的時候，我身上穿的是如假包換的香奈爾。當(dāng)年P(guān)RADA.D&G.我都不玩了。

    我還有另外收獲：這6年間，我手下營業(yè)員有20多人創(chuàng)業(yè)，20多個老板娘。他們明白了，做生意其實(shí)用不了多少錢的。

    我教育他們，要做無中生有的人。

    我覺得做衣服是農(nóng)活，急不來的。

    我覺得“正走在這條路上”，拼命推銷的是自己對服裝的理解，其實(shí)，女人們需要的只是心里滿足。

    你們中一定也有這樣的人：喜歡買，多于喜歡穿。

    我現(xiàn)在不穿名牌了。錯了，不是一定要求名牌了。

    現(xiàn)在我的生意不錯，貨很貴，也賣得好。老實(shí)說，穿過那么多好東西，這時裝也知道個七七八八。

    就是你作為老板娘一定要打扮的漂漂亮亮，如果你想生意好。而且店內(nèi)的貨只能配搭一點(diǎn)，自己決不要穿版，那是營業(yè)員的事。你要穿得有檔次，你店里衣服都有檔次。明白沒有，盡量穿大大的名牌，作為你的戰(zhàn)衣。那時，你的一個熱情微笑，將使很多難搞的女人，乖乖的成為你的熟客。

    賣便宜貨和賣貴貨是不一樣的。

    賣便宜貨，要熱情，

    賣貴貨，要冷一點(diǎn)。

    你們會覺得勢利眼？錯。

    在最頂級的專賣店，你們感覺到那客氣后面的一點(diǎn)冷漠嗎？！

    我賣貨。是這樣的。2000左右的衣服，不要報(bào)價。拿個計(jì)算機(jī)打給她看，記住，看著她的眼睛。自己只是禮貌就夠了。如果她是這個消費(fèi)層的，她感覺她要證明給你看。女人天生是天敵，太熱情了。她覺得你的貨不值。

    賣貴貨，笑得越少越好，即使是光顧了很多次的顧客，也是客氣客氣，再客氣。

    東扯西拉的，真是書到用時方恨少

    有朋友問我，你貴貨也做，便宜貨也做，為什么？

    其實(shí)是看店址來的。

    隔壁左右，賣什么檔次，你要照跟。通常人流量大，你就要做量。沒什么人的地方，要做貴貨。當(dāng)然，我喜歡扎堆，千萬別搞單獨(dú)一店的地方，死路一條，不是節(jié)約租金，是浪費(fèi)時間。有人會說我守兩年會旺的，兩年分分鐘耽誤你賺幾十萬。

    賣便宜貨，拉車仔進(jìn)貨，賣貴貨，進(jìn)出是寶馬。

    賣100一件，賺90也嫌慢，90％也沒多少。

    賣1000一件的，30%是300.

    但貴貨要守。是真的。你不能守6個月到10個月，就不要做。但一年后就不累了。會越坐越旺，很多人沒有堅(jiān)持。做了便宜貨，就注定勞勞碌碌了，開頭容易，永遠(yuǎn)辛苦。猶太人是最會做生意的，他們就全賣貴東西。

    當(dāng)年很多品牌拉我加盟。我從來不干。滿街的貨都能賣，干嘛要把命運(yùn)交給你，我又不是不會做生意。女人只對男人忠心，男人才對品牌忠心。我什么好牌子都想試，畢竟消費(fèi)還沒到試過千山萬水的層次。

    賣散貨好。賺得多，沒人管，除非賣名牌，名牌會拉你加盟？

    我現(xiàn)在也做批發(fā)。我不拉人加盟。我又不是沒錢，拉100人加盟，要是100個都不會賣貨，那不是拉了100個包袱。我也同情那些小店，什么都要人家拿一大堆，人家怎么賣。

    二賣貨定律

    1.每個女人都會認(rèn)為自己穿衣有一套，你不要冒充顧問，形象指導(dǎo)。(認(rèn)為自己穿衣打扮不在行的，不會經(jīng)常買衣服)

    熟客很重要，回頭的生意比重很大。

    千萬不要喋喋不休的教客人搭配。女人自尊心大于一切，她不會找個地方犯傻給你看的。

    不然的話，就算這次買成了。你這里也不會是她想經(jīng)常來的地方。

    我會這樣處理的。

    客人關(guān)注了一件衣物后，全身名牌的我會由衷贊嘆她的品位，在她買衣服的過程中，我還會請教他還有什么更好的奇思妙想。夸她應(yīng)該吃時尚這碗飯。我是大大不如的。

    結(jié)果是：我很多客人沒事的時候，都喜歡帶上老公或男朋友來逛逛，順便買上幾件，展示一下自己購物的精明。這里是她的樂園。她還會呼朋喚友，而且?guī)湍阗u貨。她想更多的人都知道，全身名牌的我，都是她的粉絲。

    我的商店，是無數(shù)女人的夢工廠，我販賣夢想，我的商品是成功感，優(yōu)越感。

    很多情況是，客人發(fā)現(xiàn)在我這里買過的一件衣服，貴了別人很多。但她們會維護(hù)自己的威信。心里一萬個理由去否定自己的失敗，不會遷怒于我的———她知道我不是內(nèi)行。

    2.賣貨不是辯論

    好，對是營業(yè)員法寶。

    來看看：

    這面料不好

    是啊，您是內(nèi)行。不過好洗好曬，容易打理。不需要干洗。

    穿起來不會舒服

    對呀。穿之前洗洗。講究的美女們新衣服通常洗過才穿的。你喜歡紅色還是綠色？

    我不喜歡這上面的扣子，太咋眼

    是啊是啊。不過省得配項(xiàng)鏈了。這里有個手鐲。一個色系的。你家里肯定一大堆手鐲。

    結(jié)果往往是：一件毛衣，一個手鐲，一條褲子。(她還告訴我們應(yīng)該配條什么褲子。為了宣示她的正確，又買了條褲子。)

    客人有了上帝的感覺，就會成為你的奴隸。
   女人很奇怪吧。當(dāng)他覺得戰(zhàn)勝了一個成功的人(我全身名牌)，她感覺自己更成功。兩個成功的人物的話題，絕對不是討價還價的區(qū)區(qū)100.200.(客人會想：我是成功的人。100.200不是問題。)

    遇上是孤寒的客人，你要全力以赴：好的對手，是老師。

    你是商人。你要有商人的素質(zhì)。隨意的讓步，是惡夢的開始。你這次爽快少50，他下次爭取100.

    討價還價的要點(diǎn)，是一個又一個的交換條件，比方說買多兩件，或者帶上配飾，或者承諾帶朋友來。承諾價錢要保密。承諾下次不要給這么低，要多關(guān)心我們。朋友來了要多幫我們說說好話。大家要雙贏嘛。您已經(jīng)是我們的VIP了。

    大家可能注意到，我反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己穿的是名牌。不要鄙視，這是營銷。

    你的形象，就是商店的形象，你表現(xiàn)的檔次，就是貨的檔次?？腿嗽敢飧阕雠笥?，當(dāng)然你要夠謙虛，能跟你做朋友，她會覺得自己有檔次。

    我的客人公認(rèn)，我這里的客人，都是品位的。(在我這里買東西，是光榮的。)

    瞧，你的客人都是成功人士，有檔次的朋友，你還愁賣貨？有營銷，不用推銷。

    3.控制好你的品種。

    每一個女人，穿衣都有自己一套，告訴你個秘密：她們100％擅長挑衣服。50％擅長挑褲子。30％擅長挑裙子(連衣裙除外)。

    為什么女人會不停的購物？真的會買衣服的人,會經(jīng)常買衣服嗎？多數(shù)是褲子裙子沒配好，但他們從沒有想到這一點(diǎn)，她們會滿世界找一件合適的衣服，他們總覺得自己還差一件衣服。

    聰明的老板娘已經(jīng)知道怎么做了。

    以己之長，攻其之短。

    老板娘們拿貨，喜歡重點(diǎn)在外套上。外套的競爭最大，好看之外，還有更好看的不說，遇上的客人還都是內(nèi)行，都有自己一套，生意難做？自己檢討一下吧。

    好生意的老板娘，絕對會看“下三路”，即褲子，裙子，鞋子。

    “下三路”做好了，外套小衫什么都賣得好。

    想知道什么樣的褲子，裙子，鞋子最好賣嗎？

    褲子

    關(guān)鍵詞：穩(wěn)，顯瘦，

    褲子類型要全：小褲腳，直統(tǒng)，休閑寬褲腳，西褲，7.8.9分褲

    夏天淺色為主，冬天深色為主，全年不斷黑色。

    每個褲子不能有太多類似款

    拿貨時，兩個款差不多，選一個。兩個款都喜歡，就先做好一個，以后再做一個。為什么呢？有比較，就有高低?？腿瞬辉敢鈪⒓涌荚?，你10個款她通常只挑一條，淘汰的9條，她以后興趣不大。你提供5個款，她也是選一條。記住，不要太多款式，客人對褲子的款式要求不多的。淘汰供貨商時，以版型為重點(diǎn)因素。凡是版型好，年齡跨度大，簡單大方的褲子，就是最好賣的。個性是客人的事，共性是你的事。褲子越個性，越難賣。

    裙子

    關(guān)鍵詞：線條，顯瘦，含蓄的性感

    要想褲子裙子賣得好，店里配三寶高跟鞋中跟平跟，冬天準(zhǔn)備三種靴子。

    我的經(jīng)驗(yàn)是：38.39碼好，方便客人穿脫。反正店里也賣鞋子，順便給客人感覺一下。

    說服客人換鞋子試褲子，你可以準(zhǔn)備大量絲襪，客人感覺你服務(wù)好，又衛(wèi)生。如果女人穿運(yùn)動鞋試褲子，我擔(dān)保你賣不成。

    鞋子要賣質(zhì)量好的，絕對不能以次充好，瞞不了多久的。

    除了鞋子外，其他衣物質(zhì)量一般就行了。世界500強(qiáng)，不是靠質(zhì)量第一賺錢的。

    每個月的營業(yè)記錄，你要保留，檢討。褲子裙子，銷售額要占40％，才是正常的。

    每次換季，褲子先行。遇上天氣該冷不冷，該熱不熱時，影響生意不大。

    夏天賣好褲子,冬天賣好裙子.

    沒有說錯,