銷售實習(xí)報告

點擊次數(shù)：5241次|時間：2009-08-09 21:47

從南京股份銷售實習(xí)回來一周了，親身去感受了一線家電市場的殘酷廝殺，收獲了，更收獲著許多許多?，F(xiàn)在遠離了前線的硝煙與喧雜，靜下心來，開始整理思路、打點細節(jié)，重新認識那一個月“荷槍實彈”的銷售實習(xí)。

“江南佳麗地，金陵帝王朝”，南京地處長江下游平原，國家生產(chǎn)力布局中最大的經(jīng)濟核心區(qū)——長江三角洲。今天的南京不僅是江蘇省的政治、經(jīng)濟和文化中心，還是中國東部地區(qū)一座綜合性工業(yè)基地、重要的交通樞紐和通訊中心，全國四大科研教育中心城市之一，中國華東地區(qū)僅次于上海的大商埠。南京市人口總規(guī)模已達623.8萬人，人均可支配收入達9226元，收入增長速度以18.1%位居長江三角地區(qū)第二位。所以不論是地理戰(zhàn)略意義，還是經(jīng)濟價值都是家電市場上的兵家必爭之地。

銷售策略：酒香也怕巷子深

中國有句古話“酒香不怕巷子深”，對于今天的家電產(chǎn)品來說，這句話就要改改了。優(yōu)秀的產(chǎn)品是生存的基礎(chǔ)，而要想獲取利潤求得發(fā)展，必須還要有很強的營銷能力。家電市場被人形象的稱為“看不見硝煙的戰(zhàn)場”，其瞬變性和殘酷性使得，生存或者死亡往往命懸一線。現(xiàn)在的企業(yè)不僅要會做，而且要會賣，賣得機靈，賣得高明。

國美有關(guān)負責人向搜狐IT透露，“十一”七天，國美彩電在全國的銷售額排名前十位的分別是：海信、三星、TCL、創(chuàng)維、東芝、廈華、長虹、LG、康佳、索尼。成績是輝煌的，但從一名新人的角度也發(fā)現(xiàn)了一些問題。

實例一：套裝家電

十一節(jié)前各廠家的銷售人員加班加點準備黃金周的戰(zhàn)斗，商機凸現(xiàn)。當時部門的人已經(jīng)知道海爾要實行套裝家電戰(zhàn)術(shù)，也設(shè)想把海信電視和空調(diào)強強聯(lián)合打組合拳。但后來不知道是時間太短，還是溝通有問題沒有實現(xiàn)。雖然說購買成套家電的人群不多，但這作為一種特殊的購買者，有著對品牌認知度高、忠誠度高、成交率高的特點。作為銷售人員而言，如果沒有規(guī)定或激勵一般是不會主動邀帶請顧客同一品牌的其他產(chǎn)品處去，最多只是說明一下，所以就要求我們的銷售管理者們要反應(yīng)靈敏，眼光超前而細膩，并且行動要快，執(zhí)行力度大。黃金周間真的有一些顧客們詢問成套家電的事宜，但我們沒有這方面的政策和活動，沒法給出更多的實惠，流失了一些顧客。

實例二：配套產(chǎn)品

平庸的銷售只是賣出產(chǎn)品，真正的銷售是解決需求之道。在實習(xí)中碰到過一些這樣的顧客要求買電視連同展示用的茶幾或小桌，如果沒有配套的就不會買電視，理由是電視是一個多媒體的中心其他比如DVD、功放、音箱等需要擺設(shè)在周圍。也有顧客懷著復(fù)雜的心情說：“我真的想買你們家的電視，可我其他的東西沒法放啊！”廈華就有這種配套的木質(zhì)茶幾，加大產(chǎn)品附加值，解決顧客的難題。而且通常電視自帶的配套產(chǎn)品顏色質(zhì)量比較忠于設(shè)計，不一定要高檔但搭配一定和諧、實用。“創(chuàng)造完美，服務(wù)社會”是海信總的價值觀念，也是海信一切經(jīng)營活動的最高準則。有些事情我們可以不去做，但可以想到，可以為顧客提供一些選擇。比如和家具城的某些廠家合作，提供一些圖片或產(chǎn)品讓顧客選擇。我們不僅僅是在銷售產(chǎn)品，也在做品牌和服務(wù)。

實例三：賣點口號

“長虹量子芯”、“創(chuàng)維屏變”、“廈華彩電，全球八強”十一第一天這樣的叫喊聲在整個賣場中此起彼伏，然而海信這邊依然是一貫的安靜和微笑。我也很贊成制定的高端產(chǎn)品戰(zhàn)略，但感覺銷售時少了一種主推的賣點，進而形成統(tǒng)一的口號，讓顧客不管在哪個商場看到海信的電視都會有這個統(tǒng)一的口號特點不斷加深印象，記住海信然后了解海信最后買下海信的產(chǎn)品。有些不一樣的東西是我們的性格和優(yōu)勢，那就要展示出來，否則就失去了存在的意義。即使不是一些技術(shù)性的口號，也可以是一些企業(yè)精神的外現(xiàn)，比如“海信海信，值得相信”、“海納百川，信誠無限——海信電視”等等。

實例四：民族情結(jié)

南京是一個有著特殊歷史背景的城市，而海信又是國企，所以個人認為應(yīng)當強調(diào)這一點。在實習(xí)時當和顧客談到價格階段時，我總是說一句“買海信電視，支持國企，黨和人民都感謝你！中國人的錢怎么能讓日本人賺去？這里可是南京??！”。從民族情結(jié)出發(fā)，很多人都很愿意和我做進一步的交流直到最后成交，而且也給顧客留下了海信愛國的印象。

售后服務(wù)：不是雞肋是軟肋

一名顧客對我說：一個批次的產(chǎn)品存在一定的開箱率問題，，不管這個幾率多么小，但只要一賣出，對顧客而言就是百分之百的問題了。所有的銷售都只是個開始，你花了十年時間建立起來的全部的尊嚴與信譽可能因為一次小小的例外而毀滅殆盡。

在實習(xí)時感受到我們銷售產(chǎn)品最大一點是：我們的產(chǎn)品很多人認可，但我們的售后服務(wù)的差就像海爾售后服務(wù)的好一樣被人廣為議論和傳播。最主要反應(yīng)在兩個方面：一是時間觀念差，我們的承諾是48小時內(nèi)上門服務(wù)，可是顧客得到的答復(fù)有時至少是三天。三天，如果我們是顧客的話，要有怎樣的涵養(yǎng)與耐心等待把我們尊稱為“上帝”的服務(wù)人員啊! 在百度貼吧里有這樣一個笑話：“他們的每一句話:我會把你的情況反映上去的，第二天:我會把你的情況反映上去的，第三天:我會把你的情況反映上去的，第四天:我真的會把你的情況反映上去的，第五天:我會把你的情況反映上去的,你是什么情況，第六天:我已經(jīng)把你的情況反映上去了,請等待。海信的冰箱啊,冰箱,你知道嗎?他是凍我家的肉的啊,壞了5天了,肉會臭的,冰箱下面會流水的,地板會出問題的,誰保修??？”二是服務(wù)的態(tài)度問題。有人說態(tài)度決定一切，細節(jié)決定成敗。我們的產(chǎn)品出現(xiàn)問題，主要是研發(fā)人員的責任，但要靠售后服務(wù)人員來處理。這些事被工作人員形象的稱為“炸彈”，對待大多數(shù)的“炸彈”需要的是耐心，然后舍身處地的為顧客著想，有些不能更改的因素可以提供一些其他的選擇。比如如果新的電視在觀看時短期內(nèi)有塑料味道，可以建議顧客保持房間通風良好，然后贈送一小盒空氣清新劑。價錢不過兩塊，但心意和態(tài)度卻可以打動顧客。另外顧客的事情沒有小事，有一些人反映我們的新機子的遙控器有問題但是電話售后時，服務(wù)人員卻不肯給予解決。

總的來說售后服務(wù)可以分成兩類，一類是新機器的安裝調(diào)試，另一類是機器維修問題。對于新機器的安裝主要是守時和告知說明，而對于維修問題則是搶時和耐心。不同的事情不同的顧客但要以相同的熱情態(tài)度來對待。

銷售員：職場“血性”

和銷售員溝通時普遍反映海信的銷售員要比其他廠家的辛苦，也由此鍛煉的更多，能力更強。

后記：一個月的實習(xí)很快結(jié)束了，我們感受著海信深度的魅力和厚積薄發(fā)的氣勢，由衷的自豪。我們看到一個與日俱新的海信成長著，我們更加相信一個巨人的海信將面對未來面對世界！

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