從事銷售工程師的實(shí)習(xí)報(bào)告

緒論

    大三實(shí)習(xí)是我們作為大學(xué)生由校園跨入社會(huì)的一個(gè)過(guò)渡階段，我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì)、在實(shí)踐中“溫故而知新”；實(shí)習(xí)是對(duì)一位大學(xué)畢業(yè)生專業(yè)素質(zhì)的一種檢驗(yàn)，它讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本學(xué)不到的知識(shí)，那就是社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。作為即將畢業(yè)步入社會(huì)的我來(lái)說(shuō)，實(shí)習(xí)讓我明白一個(gè)道理，那就是“書到用時(shí)方恨少，是非經(jīng)過(guò)不知難。” 有了這次實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)為以后自己的順利工作打下來(lái)一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。本次的學(xué)習(xí)目的有以下幾個(gè)方面

1、鍛煉自己的動(dòng)手能力，將學(xué)習(xí)的理論知識(shí)運(yùn)用于實(shí)踐當(dāng)中，開(kāi)拓視野，完善自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，打到鍛煉能力的目的。

2、對(duì)社會(huì)有一個(gè)更好的了解，使自己在未來(lái)的電子行業(yè)可以有清楚的認(rèn)識(shí)，清楚知道自己的愛(ài)好以及擅長(zhǎng)所在。

3、掌握銷售方面的一些知識(shí)和技巧，并且了解一個(gè)公司的銷售流程，使自己學(xué)到更多不同該領(lǐng)域的知識(shí)。

4、培養(yǎng)自己吃苦耐勞的精神，為以后自己的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

以下是我的實(shí)習(xí)報(bào)告。”

一、實(shí)習(xí)單位及崗位簡(jiǎn)介

（一）實(shí)習(xí)單位的簡(jiǎn)介

北京芯聯(lián)科泰電子是一家專注于為中國(guó)電子企業(yè)提供集成電路及相關(guān)電子元器件，并集產(chǎn)品方案推廣、技術(shù)支持、銷售服務(wù)為一體的專業(yè)代理銷售型公司。公司致力于為廣大產(chǎn)業(yè)伙伴提供全方位的半導(dǎo)體產(chǎn)品服務(wù)。

公司經(jīng)營(yíng)范圍及資質(zhì)：BOURNS電位器北方區(qū)代理，分銷MICORCHIP,IR，TI、NS、MAXIM、AD、XILINX等國(guó)際知名半導(dǎo)體產(chǎn)品及美國(guó)EI高溫鋰電池， KULITE、E+H等傳感器。業(yè)務(wù)涉及領(lǐng)域：CPLD/FPGA各種中高低端及現(xiàn)場(chǎng)可編程邏輯技術(shù)、PCI總線及USB接口技術(shù)、高效的DSP數(shù)字信號(hào)及ARM處理器、FLASH存儲(chǔ)及智能電源管理技術(shù)等領(lǐng)域。

產(chǎn)品涉及范圍：消費(fèi)類電子、汽車電子、電力安防、網(wǎng)絡(luò)通訊、工控儀器，石油礦山儀器等行業(yè)

公司合作伙伴：國(guó)內(nèi)貿(mào)易同行、電子產(chǎn)品制造商、廣大科研院所等。

企業(yè)理念： “開(kāi)拓創(chuàng)新、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、顧客至上、合作共贏”

客服理念：專業(yè)、熱情、高效

公司秉承以上理念和思路，不斷加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)外產(chǎn)業(yè)伙伴的交流合作,一如既往的為終端客戶提供最先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)、最優(yōu)化的解決方案、最靈活的物流服務(wù)、最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)格。

公司擁有一批經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)銷售及技術(shù)團(tuán)隊(duì),同時(shí)為了配合不斷壯大的客戶需求,公司已在北京、深圳等地相繼設(shè)立區(qū)域運(yùn)營(yíng)中心,企業(yè)內(nèi)部管理啟用高效的ERP軟件平臺(tái),進(jìn)一步整和了各地電子元器件資源。

北京芯聯(lián)科泰電子有限公司的目標(biāo)是成為以“客戶需求為第一，以客戶滿意為宗旨“的電子零組件代理

(二）實(shí)習(xí)崗位的簡(jiǎn)介

電話營(yíng)銷（TMK）的定義為：通過(guò)使用電話，來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)老顧客等市場(chǎng)行為的手法。成功的電話營(yíng)銷應(yīng)該使電話雙方都能體會(huì)到電話營(yíng)銷的價(jià)值。與電話營(yíng)銷相關(guān)的詞匯很多，直接銷售（Direct Marketing）、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷（Database Marketing）、一對(duì)一營(yíng)銷（One to one Marketing）、呼叫中心（Call Center）、客戶服務(wù)中心（Custom Service Center）等等都是其涵蓋的內(nèi)容。這些技術(shù)側(cè)重的方面各有不同，但目的都是一樣的，即充分利用當(dāng)今先進(jìn)的通信計(jì)算機(jī)技術(shù)，為企業(yè)創(chuàng)造商機(jī)，增加收益。

我主要在公司的營(yíng)銷部擔(dān)任營(yíng)銷工程師的工作，通過(guò)培訓(xùn)，掌握基本銷售相關(guān)工作，了解實(shí)習(xí)單位的基本情況。包括公司的主要產(chǎn)品與選型、公司的組織架構(gòu)、企業(yè)文化、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念與經(jīng)營(yíng)方針、企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)與發(fā)展前景等。學(xué)習(xí)電話營(yíng)銷應(yīng)注意的事項(xiàng)。跟隨經(jīng)理學(xué)習(xí)溝通技巧，熟悉簽訂合同，接受IC(集成電路)知識(shí)方面培訓(xùn)。通過(guò)在銷售崗位的實(shí)習(xí)于，我掌握了IC基本知識(shí)，了解了IC經(jīng)營(yíng)流程和銷售技巧。我主要的職責(zé)是網(wǎng)絡(luò)查找終端生產(chǎn)企業(yè)客戶，電話聯(lián)系采購(gòu)員，并最終達(dá)成協(xié)議合作。在與客戶合作之后，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電話經(jīng)常不間斷聯(lián)系客戶并深度開(kāi)發(fā)。在尋找的過(guò)程中運(yùn)用自己所學(xué)的營(yíng)銷技巧、心理學(xué)、商務(wù)談判、調(diào)研與預(yù)測(cè)、管理學(xué)等學(xué)科的知識(shí)，全方位的了解客戶，以達(dá)成最后預(yù)期的效果。公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)找到客戶，然后用電話聯(lián)系客戶，電話是一個(gè)持久的過(guò)程，用 QQ聊天等網(wǎng)絡(luò)媒介來(lái)輔助電話聯(lián)系與溝通的不足之處。

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容及過(guò)程

（一）熟悉環(huán)境

有人可能會(huì)覺(jué)得奇怪，熟悉環(huán)境屬于哪門的電話營(yíng)銷實(shí)習(xí)呀，你是不是沒(méi)東西寫了？這樣想的話就錯(cuò)了，我為什么要把熟悉環(huán)境作為電話營(yíng)銷實(shí)習(xí)的內(nèi)容之一呢？原因在于每一個(gè)人當(dāng)他到了一個(gè)新的環(huán)境時(shí)，他如果可以在最短的時(shí)間內(nèi)熟悉所在的環(huán)境，那么他就掌握了主動(dòng)權(quán)，他的適應(yīng)環(huán)境的能力是比別的人要強(qiáng)的，尤其是做商務(wù)的人。人人都說(shuō)現(xiàn)代是信息時(shí)代了，這句話一點(diǎn)都沒(méi)有錯(cuò)，一個(gè)人來(lái)到一個(gè)新的環(huán)境后能以最快的速度熟悉所在的環(huán)境后，他所對(duì)于當(dāng)?shù)氐男畔⒘私獾镁捅容^全面，比較快速.

（二）培訓(xùn)

第一天上班的時(shí)候，我們知道了公司每天都會(huì)開(kāi)早會(huì)，公司里的同事用做俯臥撐來(lái)激發(fā)斗志、以玩游戲來(lái)放松心情，感覺(jué)上這公司還不錯(cuò)的，這就是我們常說(shuō)的企業(yè)文化吧！第一天上班，公司里的銷售經(jīng)理金勝來(lái)給我們培訓(xùn)，這個(gè)是工作之前必要的。不管是從事銷售工作，還是在工公司做其它的事務(wù)，公司里每個(gè)員工都必需清楚了解到自己公司的產(chǎn)品是什么？有什么作用？怎么去用？公司是怎么樣的等等一系列的問(wèn)題。作為公司的一位員工，連自己公司是做什么的都不知道，他一定是不負(fù)責(zé)的人，也不會(huì)為公司帶來(lái)多大的價(jià)值。

我們北京芯聯(lián)科泰電子主要賣的產(chǎn)品是集成電路芯片。金勝經(jīng)理給我們簡(jiǎn)單地講了電子元器件的各種優(yōu)勢(shì)，如何賣出去的一些成功例子。但是要真正了解它的話就不是一件容易的事情，你還要了解到它的生產(chǎn)品牌，這且品牌都是國(guó)外知名的SAMSUNG、MOT、TOS、MAXIM、ADI、TI、NXP、MIC、 ER、PHI和ATMEL等等?？蛻糁滥慵屹u什么產(chǎn)品，為什么要買你的電子元器件呢？你的優(yōu)勢(shì)又在在哪里？這些都不是說(shuō)培訓(xùn)一兩天就可以全部明白，當(dāng)你明白后又怎么樣去用這些你了解到的去跟客戶講清楚？看似簡(jiǎn)單的東西其實(shí)一點(diǎn)都不簡(jiǎn)單，要不然為什么這個(gè)公司會(huì)用那么短短的時(shí)間就會(huì)發(fā)展壯大，這一點(diǎn)都不簡(jiǎn)單！

（三）查找客戶資料

利用網(wǎng)絡(luò)途徑來(lái)獲取企業(yè)終端客戶的采購(gòu)負(fù)責(zé)人的電話號(hào)碼及公司地址。在整個(gè)工作過(guò)程中，找資料是前提條件，如果說(shuō)在前期銷售過(guò)程中你沒(méi)有較多、質(zhì)量較高的資料，那么你就在銷售中處于被動(dòng)，找不到生產(chǎn)企業(yè)的采購(gòu)，聯(lián)系采購(gòu)負(fù)責(zé)人的機(jī)會(huì)就少，也就影響著你給客戶報(bào)價(jià)的次數(shù)，只有報(bào)價(jià)次數(shù)多了才有機(jī)會(huì)與客戶合作成單。所以說(shuō)找資料是整個(gè)銷售工作的前提條件，沒(méi)有了這個(gè)前提條件就什么也沒(méi)得說(shuō)的了。

找資料看起來(lái)是最輕松的一件事情但是一點(diǎn)都不輕松。第一次資料是金經(jīng)理給我已經(jīng)找好的企業(yè)名稱和電話號(hào)碼聯(lián)系客戶。第二次就是給我們培訓(xùn)怎么去找資料，那一天金經(jīng)理簡(jiǎn)單給我們講了客戶資料如何收集:通過(guò)中國(guó)儀表網(wǎng)、各地電子黃頁(yè)、地方企業(yè)電子名錄、中國(guó)工控網(wǎng)、百度搜索得等多種方式來(lái)獲取資料。第一次的任務(wù)是每人60個(gè)采購(gòu)負(fù)責(zé)人的電話號(hào)碼，這可把我給難倒了，我要怎么去找，以前從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)這個(gè)活，心理非常沒(méi)底，我走出公司后都很迷茫，但是有一個(gè)共同的方法就是上網(wǎng)查找，電話聯(lián)系，這樣一來(lái)60個(gè)資料并不難。

（四）尋求報(bào)價(jià)

就是以電話溝通為主，通過(guò)收集來(lái)的資料打電話給那些企業(yè)采購(gòu)負(fù)責(zé)人，介紹自己公司和主做產(chǎn)品品牌型號(hào)，有的采購(gòu)是工科出身懂得產(chǎn)品型號(hào)，有的是專職的負(fù)責(zé)采購(gòu)，只在有計(jì)劃的時(shí)候才會(huì)想供應(yīng)商詢價(jià)，很多采購(gòu)部門的電話都被我們同行人打爛了，當(dāng)客戶聽(tīng)到是電子元器件會(huì)或推銷什么的時(shí)候就馬上就掛了你的電話，有些客戶是不給你任何說(shuō)話的機(jī)會(huì)。他們總會(huì)想些理由來(lái)拒絕你，態(tài)度極不好甚至是惡語(yǔ)中傷。這也很正常，每個(gè)人心里都會(huì)對(duì)陌生電話有所防備，客戶不認(rèn)識(shí)你當(dāng)然不會(huì)輕易地相信你。有些客戶又比較忙，很煩，不愿意去聽(tīng)你說(shuō)什么。

QQ聊天與電話相互相成，用電話溝通獲取客戶的姓名職稱，郵箱和傳真，用QQ文字聊天來(lái)增強(qiáng)彼此的認(rèn)識(shí)和感情認(rèn)知，只要反復(fù)不斷地電話聯(lián)系和每天不間斷QQ聊天就有機(jī)會(huì)獲取客戶詢價(jià)計(jì)劃，有詢價(jià)的機(jī)會(huì)就能促成合作單子。每一個(gè)報(bào)價(jià)，都是新的開(kāi)始。

（五）談判跟單

做完客戶的產(chǎn)品型號(hào)報(bào)價(jià)后，你的價(jià)格合適但客戶不一定會(huì)來(lái)向你采購(gòu)訂貨，客戶一般都有老的供應(yīng)商，有的都是合作很多年，采購(gòu)與供應(yīng)商不經(jīng)是生意上合作更是個(gè)人私交上朋友。要想獲取合作的機(jī)會(huì)，就得讓采購(gòu)對(duì)你更高的認(rèn)識(shí)和情感認(rèn)知。功夫不負(fù)有心人，只有孜孜不倦勤勞的付出，客戶也會(huì)被真誠(chéng)所感動(dòng)，合作也就水到渠成。一年的虛心學(xué)習(xí)和任勞任怨，天道酬勤，付出終有所得。但是現(xiàn)在需要鍛煉的是自己的能力適應(yīng)社會(huì)的能力，我相信自己絕對(duì)是支潛力股，而并不僅僅局限于現(xiàn)在的收獲！

三、實(shí)習(xí)收獲與體會(huì)

(一)自身能力

通過(guò)這次電話營(yíng)銷實(shí)習(xí)后，發(fā)現(xiàn)自己所存在的很多不足之處，而這些不足之處是你沒(méi)去電話營(yíng)銷實(shí)習(xí)就無(wú)法發(fā)現(xiàn)的，自身的整體能力不足，比如說(shuō)溝通能力、一些銷售技巧、與同事與領(lǐng)導(dǎo)相處的技巧，因?yàn)楣揪褪枪?，不是學(xué)校，在學(xué)校里，同學(xué)與同學(xué)之間同學(xué)與老師之間都是很好相處的，但是在外面的話就不一定了，你必須懂得一些相處的技巧。例如說(shuō)有的客戶雖然已經(jīng)做單，以前以為萬(wàn)事大吉了，其實(shí)這種想法是非常的不成熟，后來(lái)經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的工作與學(xué)習(xí)，以及湯經(jīng)理和金經(jīng)理在開(kāi)會(huì)給我重點(diǎn)講到與老客戶的維護(hù)和深度開(kāi)發(fā)問(wèn)題。確實(shí)感覺(jué)到一個(gè)新客戶開(kāi)發(fā)比較難，但是對(duì)于已經(jīng)成功合作的客戶其實(shí)是比較簡(jiǎn)單的，比如我有是十個(gè)老客戶，只要維護(hù)好了，在以后的下單采購(gòu)過(guò)程當(dāng)中肯定會(huì)第一個(gè)想到芯聯(lián)科泰的小唐，這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤(rùn)，也是對(duì)自己的信任和工作上的認(rèn)可。因此這點(diǎn)我得把目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)。

（二）專業(yè)技術(shù)

在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，知識(shí)更新太快，靠原有的一點(diǎn)知識(shí)肯定是不行的。我們必須在工作中勤于動(dòng)手慢慢琢磨，不斷學(xué)習(xí)不斷積累。遇到不懂的地方，自己先想方設(shè)法解決，百度搜索，下載原廠PDF資料，實(shí)在不行虛心請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)，而沒(méi)有自學(xué)能力的人遲早要被企業(yè)和社會(huì)所淘汰.

（三）心理調(diào)整

雖然我們?cè)趯W(xué)校里學(xué)到的理論知識(shí)大部分與實(shí)踐格格不入，但既然選擇了這個(gè)崗位我們就要熱愛(ài)它，承擔(dān)自己的崗位職責(zé)，虛心求教，在工作中勤于動(dòng)手，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，以提高我們的實(shí)習(xí)效率，以致將來(lái)為社會(huì)奉獻(xiàn)出自己的一份責(zé)任與愛(ài)心。“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索”通過(guò)一個(gè)月的實(shí)踐學(xué)習(xí)，我學(xué)到了許多在校園內(nèi)無(wú)法學(xué)到的知識(shí)，這些寶貴的人生經(jīng)歷將激勵(lì)我在以后的人生路上勇于實(shí)踐，開(kāi)拓創(chuàng)新，為人生的下一次輝煌奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，成為我受益終生的寶貴財(cái)富。在一個(gè)多月的實(shí)習(xí)過(guò)程中，我對(duì)整個(gè)銷售行業(yè)的運(yùn)作模式和日常操作程序都有了一定的了解。在此過(guò)程中，我不僅在我的銷售知識(shí)領(lǐng)域有了新的突破和進(jìn)展，同時(shí)，也在我的人生經(jīng)歷中增添了非常重要的一節(jié)，這將是我一生中珍貴的財(cái)富。

四、總結(jié)

畢業(yè)實(shí)習(xí)，是學(xué)生從學(xué)校步入社會(huì)的過(guò)渡階段，是讓學(xué)生在真正出社會(huì)之前，對(duì)社會(huì)的提前適應(yīng)階段。三年的大學(xué)生活雖然不能說(shuō)是完全的與社會(huì)脫節(jié)，畢竟還是離現(xiàn)實(shí)有一段距離。通過(guò)畢業(yè)實(shí)習(xí)，讓我切實(shí)的體會(huì)到了工作的艱難與不易。它教會(huì)了我運(yùn)用所學(xué)知識(shí)去解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，更教會(huì)了我怎么去與人溝通交流，怎么樣做一個(gè)合格的銷售員。這次實(shí)習(xí)不僅使我更加了解了銷售這一行業(yè)，從中學(xué)到的知識(shí)也將使我在從事其他行業(yè)工作中也非常受用。

通過(guò)這次實(shí)習(xí)，我深切的了解到，獨(dú)立和好學(xué)是一個(gè)實(shí)習(xí)生首先應(yīng)該具備的。只有培養(yǎng)自身的獨(dú)立能力，不過(guò)分的依賴，自己主動(dòng)的去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，這樣我們才能真正的提高自己處理問(wèn)題的能力，才能在工作上得到進(jìn)步。另外，在工作上，有問(wèn)題，有不懂應(yīng)該大膽請(qǐng)教，而不是不懂裝懂。“三人行，必有我?guī)?rdquo;，我們?cè)搶W(xué)該問(wèn)的不僅僅限于我們的同事，前輩，各種形形色色的人，每個(gè)領(lǐng)域，都有我們要學(xué)該懂的東西。通過(guò)學(xué)習(xí)，才能獨(dú)立工作，積累經(jīng)驗(yàn)，最后得到的才是最適合自己的東西。另外如何與人和睦相處，良好的進(jìn)行溝通，是一名實(shí)習(xí)生必須要學(xué)會(huì)的。努力把自己培養(yǎng)成為一個(gè)德才兼?zhèn)?，更好的去適應(yīng)社會(huì)環(huán)境的人而努力。                                                                           以上是我的工作總結(jié)，這是一段充滿艱辛和收獲的經(jīng)歷，這是一段充滿幸福和快樂(lè)的旅程，這是一段充滿挫折與反思的人生，這是一件我們一生用心珍藏的禮物，這是一個(gè)不老的故事，是我們這一個(gè)大家庭用情感書寫的傳奇，這一切必將是我生命中不朽的記憶，必將給我們以后的人生打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，必將是我生命中豐碩而寶貴的精神財(cái)富。

一份耕耘，一份收獲，有付出才有收獲，我堅(jiān)信自己的努力一定會(huì)有回報(bào)，而我將會(huì)仍然繼續(xù)努力。

五、致謝

在實(shí)習(xí)期間時(shí)，得以荊會(huì)敏老師及實(shí)習(xí)單位領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)真指導(dǎo)，才能順利任務(wù)。在此，對(duì)荊老師及實(shí)習(xí)單位領(lǐng)導(dǎo)的悉心指導(dǎo)予以最深厚的謝意。并感謝所有老師一直以來(lái)孜孜不倦的教導(dǎo)和幫助。