創(chuàng)業(yè)：不要迷戀時髦的理論
點擊次數(shù)：192次|時間：2010-04-27 18:16
談談80/20原則在創(chuàng)業(yè)過程中種種的不適用
要創(chuàng)業(yè)就必須事先學習一堆“高明的，流行的理論”嗎？很多人都傾向用理論把自己武裝到牙齒！但結果都是好的嗎？
最近我發(fā)現(xiàn)有人“秉著”80/20原則（本文結尾處將為不了解這一原則的含義的讀者做以簡要的解釋）怠慢消費者，雖然這是與80 /20原則的提出遠沒什么相干的現(xiàn)象。但它已經在現(xiàn)實生活，或者可以說現(xiàn)實的創(chuàng)業(yè)生活中起到反面的作用了。
在經濟管理的理論界80/20原則代表著一種高效率的社會運轉規(guī)律。在這個原則的指導下，人們相信，80%的社會價值是在社會生活中起到決定性作用的那20%的人創(chuàng)造的。而其他的多數(shù)人則創(chuàng)造了少數(shù)的那20%的成績。觀察的視角縮小到商業(yè)層面上，諸多行業(yè)的商人們相信，20%的大客戶決定了自己的生死存亡！而80%的散戶則是不足道的，甚至認為是市場拿來耗費自己精力的“雞肋”。似乎在這一原則的指導下，商人們都要變得“嫌貧愛富”了！許多人相信做事要講究一個“適度”。所以外國的理論不能囫圇吞棗的拿來就照辦，甚至中國本土的理論在不同時間，不同地點，不同情形下也是如此。
成功者貫徹80/20原則在短期內還不會有過于激烈的反映！創(chuàng)業(yè)者則不然。自己的產品尚須要市場的接受，正面的口碑對于一個成長中的企業(yè)來說是至關重要的！如果在這個時候，不合時宜的“貫徹”80/20原則，那么結果將是悲慘的。有一項研究表明“消費者如果在某次消費活動中體驗到了愉快的經驗，那么他會將這次正面的感受告訴10個熟悉的人；但如果這次消費經歷給他帶來的感受是負面的，那么他將告知20個以上熟悉的人，**的產品或服務是多么的惡劣！
我對這種現(xiàn)象的擔心并非是“杞人憂天”！因為，在調查走訪中我看到了兩種現(xiàn)象，與我按照企業(yè)或產品生命周期的規(guī)律模擬的結果是十分相似的！
一些新興的為大眾消費者迅速認可了的“產品”，“服務”，“形象”……往往都不重視“消費能力”比較低的消費者，因為業(yè)務的火熱，讓經營者們“下意識”的忽略了那些分散的不能一次給自己帶來較高收益的消費者――在我的印象中這種現(xiàn)象以中國的北方尤其嚴重！
還有一點，就是當一個產品沒有得到市場的普遍認可的時候，或已經過氣的時候，經營者無法得到“大宗”消費者的青睞，隱含著“反對 80/20原則”的呼聲才從他們的心底里升起！但在我長時間以來（不是特別久遠，但也已經積累了不少第一手資料）調查中不難看出，小額消費者的“傷了”的心將不再回來！
往者之鑒，后者尤記！如果您是一個“新來的”創(chuàng)業(yè)者，那么讓我們一起來，許多看看“老創(chuàng)業(yè)者”是怎樣實踐自己的80/20原則的。下面是一些創(chuàng)業(yè)者以“多年經驗”，“看你是朋友才和你講”……的“高招”！
“看一個顧客是不是“大頭”的方法很簡單，看他的衣服，“人是衣服，馬是鞍！”有錢的主穿的差不了！沒錢的想穿的好也不可能！有錢人才可能是我們的大客戶呀。所以看衣服就行！穿的好的一定不要怠慢，不要在穿的稀松的身上浪費太多的時間！”這是在一家飾品店里聽到的經驗。
“與他們談購買數(shù)量！一般購買數(shù)量大的顧客才是“你”的財神！”在一家電腦配件店與一位女士“聊天”時夾在一筐話中的一句。
從店面規(guī)格上看，我們不能說“他們無所作為的失敗者”。但從他們的觀點出發(fā)，我隱隱感到，如果他們不能及時的改善這種狀態(tài)，那么失敗將在 “競爭者增多”“產品或服務過時”的時候無情的降臨。同時我相信，不是所有“經營者”都有“做一個項目火一個項目”的能力或運氣。起碼我知道“世界首富”比爾蓋茨與“排名第二”的巴菲特都沒能做到這一點！
如果有興趣您可以調查一下您周圍的消費者，或問問您自己。是不是有這樣的情況：自己帶著愉悅的心情去購物，營業(yè)員卻不理不采。自己為朋友、公司、班級去選購用品（也許數(shù)量會很多）但因為一家營業(yè)人員的“怠慢”，您是否曾經轉向到另一家店呢？
推己及人，創(chuàng)業(yè)者希望創(chuàng)業(yè)成功，便要了解市場。市場是什么？是消費者的潛在與顯在的需要，同時也是消費者購買體驗的地方，是消費者希望得到好心情的地方。創(chuàng)業(yè)者如果忘記了關注消費者的心，消費者將把創(chuàng)業(yè)者全部的忘掉！
所以說了怎么多的“擔心”不是為了得到所以讀者的贊同！如果僅僅有一名創(chuàng)業(yè)者可以在讀完以上文字后，經過對現(xiàn)實的思索，而決定改變自己的忽視“低額消費者”的習慣定式。那將體現(xiàn)出我這篇文字存在的最大意義！
80/20原則：是經濟學家們經過統(tǒng)計研究得出的規(guī)律。研究結果表明企業(yè)的80%的收入來源于所有客戶中的20%的重點大客戶。而其他20%的貢獻則來源于另外的80%中小客戶。這個理論引導人們將更多的精力用在大客戶服務中，對中小客戶的服務則會受到限制。
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