慧聰網(wǎng)佛山服務(wù)中心實(shí)習(xí)報(bào)告

一、實(shí)習(xí)時(shí)間

2008-6-28到2008-7-27

二、實(shí)習(xí)單位

慧聰網(wǎng)佛山服務(wù)中心成立于1992年，是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的B2B電子商務(wù)服務(wù)網(wǎng)，依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的搜索技術(shù)，為中小型企業(yè)搭建誠(chéng)信的供需平臺(tái)，提供全方位的電子商務(wù)服務(wù)。2003年12月，慧聰國(guó)際資訊于香港聯(lián)合交易所創(chuàng)業(yè)板掛牌上市，開始了慧聰新的歷史篇章。2006年5月，慧聰網(wǎng)與環(huán)球資源gobal sources達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，雙方結(jié)成中國(guó)最大的B2B服務(wù)商。

三、實(shí)習(xí)內(nèi)容

1．慧聰網(wǎng)佛山服務(wù)中心的企業(yè)文化及管理理念

在慧聰網(wǎng)佛山服務(wù)中心實(shí)習(xí)的這段時(shí)間,我了解到慧聰網(wǎng)佛山服務(wù)中心崇尚“高效、務(wù)實(shí)、求新、雙贏”的企業(yè)文化，為企業(yè)的飛速發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也為人才提供了施展才華的舞臺(tái)，更為客戶營(yíng)造了溝通顧客的紐帶！切實(shí)抓住顧客心理，真正根據(jù)客戶的具體狀況和需求而度身打造專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的雙贏!企業(yè)文化：高效：效率就是生命，慧聰網(wǎng)佛山服務(wù)中心一直以來(lái)，尋找卓越高效的人才，真正與客戶相得益彰。務(wù)實(shí)：即要目光遠(yuǎn)大，又要腳踏實(shí)地。求真務(wù)實(shí)方能立于不敗之地！求新：不變是相對(duì)，變化才是永恒。與時(shí)俱進(jìn)才能創(chuàng)新發(fā)展，推動(dòng)時(shí)代的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步。雙贏：獨(dú)樂(lè)樂(lè)不與眾樂(lè)樂(lè)。為客戶著想，與客戶一起成長(zhǎng)，才能實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值并幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值?！　?/span>

慧聰網(wǎng)佛山服務(wù)中心堅(jiān)持以人為本，嚴(yán)格管理，尊重人性的管理理念，“以人為本”，堅(jiān)持以人為中心，員工為企業(yè)的主體，尊重人、理解人、培育人，以激勵(lì)員工奮發(fā)向上，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值為出發(fā)點(diǎn)，倡導(dǎo)和營(yíng)造信任人、依靠人的文化氛圍，營(yíng)造良好的工作環(huán)境；實(shí)行規(guī)范化、程序管理，“嚴(yán)”字當(dāng)頭，強(qiáng)調(diào)公平、公正；實(shí)行人性化管理，能充分調(diào)動(dòng)員工及用戶的積極性，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，使顧客、企業(yè)和員工形成一個(gè)利益共同體。

慧聰網(wǎng)佛山服務(wù)中心實(shí)行工資加提成的薪酬制度，一般員工工資底薪為800元，按業(yè)績(jī)提成20%，要求員工每天都100個(gè)以上的電話，每月最低簽兩張單，獎(jiǎng)罰分明！簽到單就相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，沒(méi)完成任務(wù)的有具體相應(yīng)的懲罰措施，例如，從東建大廈一樓跑上二十八樓……

2．電話營(yíng)銷技巧

在慧聰網(wǎng)佛山服務(wù)中心的兩周的前臺(tái)實(shí)習(xí)中，電話營(yíng)銷是主要的實(shí)習(xí)內(nèi)容，每天上午，我們都不停的撥打著客戶的電話，我學(xué)到了用各種不同的方式來(lái)應(yīng)對(duì)各種客戶，通話時(shí)長(zhǎng)也一次次的突破新的紀(jì)錄，一開始，根本沒(méi)機(jī)會(huì)讓我介紹慧聰?shù)漠a(chǎn)品，后來(lái)，在老同事的指導(dǎo)下，我繞一個(gè)圈，說(shuō)是XX供應(yīng)商要采購(gòu)他們企業(yè)的產(chǎn)品，這樣，他們就來(lái)了興趣，等到找到切入點(diǎn)，就立刻介紹慧聰?shù)漠a(chǎn)品，有時(shí)，找不到老板，我也有我的方法去繞開前臺(tái)去要老板的手機(jī)號(hào)碼，記得有一次，一位可愛(ài)的曹小姐無(wú)論怎么說(shuō)就是不肯透露老板的手機(jī)號(hào)碼給我，我就冒充了老板的老朋友，謊稱一時(shí)刪了老板號(hào)碼，恐嚇?biāo)绻唤o老板號(hào)碼我我就叫老板炒了她，還真的有效，把她給嚇唬到了。雖然最終老板沒(méi)給機(jī)會(huì)我說(shuō)幾句就掛了我電話，但我還是從中找到了樂(lè)趣。在這十幾天的電話中，我不斷提高，總結(jié)，懂得了電話營(yíng)銷的流程和技巧，具體如下：

⑴電話前的準(zhǔn)備

①客戶資料。主要包含公司名稱、聯(lián)系電話、法人代表、主營(yíng)產(chǎn)品等。

②明確打電話的目的。主要是推介我們的產(chǎn)品給客戶，讓客戶明白，我們的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有利。

③準(zhǔn)備好客戶可能提到的問(wèn)題。

④保持良好的心態(tài)。應(yīng)對(duì)各種不同客戶，反正彼此不認(rèn)識(shí)，被掛了就掛了。不必想不通！

⑵打電話

①找出負(fù)責(zé)人。主要有老板、有意向搞網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)務(wù)、有權(quán)作出直接或間接決策的人。

②自我介紹。介紹自己身份。

③了解客戶情況。在電話中了誘導(dǎo)出客戶主營(yíng)產(chǎn)品及銷售范圍，強(qiáng)調(diào)慧聰產(chǎn)品對(duì)其產(chǎn)品的利益點(diǎn)。

⑶約見

電話營(yíng)銷的最初目的就是提出約見，給有意向的客戶一個(gè)時(shí)間選擇約定時(shí)間出來(lái)具體詳談。例如：對(duì)“你明天上午有空還是明天下午有空呢？”這個(gè)問(wèn)題，客戶一定會(huì)作出一個(gè)選擇或都說(shuō)出他有空的時(shí)間，這樣，我們就有機(jī)會(huì)了。

3．陌拜

陌拜的技巧經(jīng)理也沒(méi)和我們說(shuō)什么，只是要我們?nèi)ッ?，去總結(jié)。到慧聰網(wǎng)佛山服務(wù)中心實(shí)習(xí)的第二天下午，我們就被安排到華藝裝飾市場(chǎng)進(jìn)行陌拜，我們二十個(gè)人，分為五個(gè)小組，我是其中一個(gè)小組的組長(zhǎng)，到了華藝市場(chǎng)，我鼓起勇氣走進(jìn)了第一家店，腦子里一片空白的走進(jìn)了一家店，結(jié)果和我想象的一樣，被人趕了出來(lái)！去第二家，我只得到了客戶資料，其他的什么也沒(méi)有，別說(shuō)找什么意向客戶了，提到網(wǎng)絡(luò)推廣，他們就擺手兼搖頭，就是兩個(gè)字“不辦”！后來(lái)我又跑了幾家店，各式各樣的說(shuō)法，就是沒(méi)有一家有耐心聽我們介紹的。真的有幾次，我害怕了，害怕跨進(jìn)商家的門，害怕看到他們輕蔑的眼神還有敵視的眼光，但，反正被罵了就當(dāng)聽不到，臉皮也厚了，恐懼的感覺(jué)也就沒(méi)那么強(qiáng)了，后來(lái)，在接下來(lái)的幾天的陌拜中，我都努力去完成，提高自己陌拜相應(yīng)的各方面能力。雖然每次都受到挫折，但是在每一次的挫折之后我都會(huì)總結(jié)一次，我發(fā)現(xiàn)每次進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)并不太難。有時(shí)我真想放棄了，又累又受氣，找個(gè)地方坐下不是更好嗎！但，我要對(duì)自己負(fù)責(zé)，對(duì)我的組員負(fù)責(zé)，恐懼的時(shí)候，我面對(duì)客戶就會(huì)對(duì)自己說(shuō)：其實(shí)成功就在你要走的下一家店！這樣，我就以積極的心態(tài)來(lái)面對(duì)，我不再懼怕他們。

4．約客簽單

雖然，我在這十幾天的時(shí)間里沒(méi)有機(jī)會(huì)去見客，面對(duì)面的談合同，但我還是了解了關(guān)于談合同的流程：

⑴做好資料的準(zhǔn)備

①拜訪前的準(zhǔn)備。帶上合同，筆，公文包，發(fā)票，產(chǎn)品手冊(cè)等。這些都是簽合同的是必要的東西。

②整理好之前在電話中跟客戶溝通時(shí)客戶提出的疑問(wèn)?？梢愿齑俪珊贤暮炗?！

③職業(yè)服裝！注重儀表！

④保持愉悅心境！為合同洽談、簽訂營(yíng)造良好的氛圍！有利于促成交易！

⑵拜訪客戶

①開場(chǎng)白，簡(jiǎn)單地自我介紹、向老板寒暄幾句 

②挖求需求

③說(shuō)明產(chǎn)品的好處

⑶要求成交。不要害怕提出購(gòu)買的請(qǐng)求，因?yàn)槔习逡话愣疾粫?huì)主動(dòng)地去請(qǐng)求成交的，一發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)成交的話，都要主動(dòng)地提出成交的要求。

⑷做好售后服務(wù)，深挖它的更多的信息，讓他介紹新客戶

維護(hù)好一個(gè)老的客戶比你去開發(fā)一個(gè)新的客戶容易，并且如果我們的產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)確實(shí)的利益，無(wú)疑就是一個(gè)很多的活廣告，讓客戶介紹更多的企業(yè)注冊(cè)！

5．慧聰?shù)闹饕a(chǎn)品

慧聰?shù)臅?huì)員有免費(fèi)會(huì)員、買賣通會(huì)員、銀牌會(huì)員、金牌會(huì)員和VIP會(huì)員五種，各個(gè)會(huì)員所享有的權(quán)利和服務(wù)是不同的。他的產(chǎn)品還有中國(guó)E路通、made in China等。在我實(shí)習(xí)的這段時(shí)間，主要推廣的是以下產(chǎn)品：

買賣通

買賣通是什么呢？買賣通是慧聰網(wǎng)為廣大網(wǎng)絡(luò)商人提供的會(huì)員服務(wù)。通過(guò)買賣通,商家不僅可以把自己的企業(yè)、產(chǎn)品發(fā)布到網(wǎng)上，讓其他商家找到合適他的產(chǎn)品和服務(wù)，還可以通過(guò)買賣通自己尋找到合作伙伴。在注冊(cè)成為買賣通會(huì)員之后，商家就擁有一個(gè)獨(dú)立的商鋪，可以365天全面展示公司的產(chǎn)品和企業(yè)形象，有500個(gè)超大產(chǎn)品的發(fā)布空間，操作非常簡(jiǎn)單，更新也是非常方便的。

功能強(qiáng)大的買賣通服務(wù)主要提供以下內(nèi)容：

• 商鋪：擁有獨(dú)立三級(jí)域名企業(yè)網(wǎng)站
• 信息發(fā)布：發(fā)布管理企業(yè)、商機(jī)、產(chǎn)品信息，更可進(jìn)行圖片和產(chǎn)品說(shuō)明書上傳展示。
• 求購(gòu)信息：優(yōu)先享有最新求購(gòu)信息，隨時(shí)通過(guò)多種方式聯(lián)系50萬(wàn)買家，搶占先機(jī)。
• 信息排名優(yōu)先：同類信息列表中，買賣通會(huì)員信息優(yōu)先排名；
• 資質(zhì)認(rèn)證：進(jìn)行第三方資質(zhì)認(rèn)證。
• 即時(shí)通訊：使用『慧聰發(fā)發(fā)』即時(shí)通訊工具，立即與其他商家在線洽談。

買賣通的搜索關(guān)鍵詞采用一個(gè)前八位固定排名，八位以后先到先得（即越早注冊(cè)，排得越前）的辦法！

中國(guó)E路通

一個(gè)專門為中國(guó)中小企業(yè)提供網(wǎng)站建設(shè)、產(chǎn)品展示等一條龍服務(wù)的平臺(tái)。具有雙語(yǔ)功能，對(duì)做產(chǎn)品外銷的企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)很好的選擇。

6．慧聰網(wǎng)網(wǎng)站設(shè)計(jì)和推廣

這十幾天的實(shí)習(xí)，我也了解了慧聰網(wǎng)網(wǎng)站設(shè)計(jì)和推廣的某些方面?；勐斁W(wǎng)佛山服務(wù)中心有的技術(shù)部現(xiàn)在主要由四個(gè)同事組成，他們?cè)诮ňW(wǎng)站方面各有特長(zhǎng)，分工合作，有的負(fù)責(zé)ASP，有的負(fù)責(zé)SEO（搜索引擎的優(yōu)化），有的負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)庫(kù)。銷售部門的同事簽了單，收了錢，技術(shù)部就會(huì)收集商家商品的產(chǎn)品信息資料（包括拍攝的產(chǎn)品圖片）然后根據(jù)客戶的意愿，進(jìn)行個(gè)性化的設(shè)計(jì)，美工，最終完成一個(gè)項(xiàng)目。

7．佛山企業(yè)現(xiàn)狀及慧聰網(wǎng)佛山服務(wù)中心搶占市場(chǎng)份額情況

佛山現(xiàn)在的很多中小企業(yè)存在很多管理問(wèn)題，最突出地表現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)松散。有些公司根本就沒(méi)有組織結(jié)構(gòu)，大事小事全憑老板一句話。雖然在突發(fā)事件上很有決策效率，但更多地會(huì)成為公司發(fā)展的瓶頸。電話營(yíng)銷，改變老板認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)推廣不重要的意識(shí)尤為重要。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，隨著佛山老板開展電子商務(wù)的覺(jué)悟意識(shí)越來(lái)越高，佛山市大部分企業(yè)都已經(jīng)開展電子商務(wù)，據(jù)了解，佛山慧聰網(wǎng)服務(wù)中心目前在佛山所占的市場(chǎng)份額是很大的。除了阿里爸爸55%，其他專業(yè)網(wǎng)絡(luò)工司5%，其他40%的市場(chǎng)份額都是慧聰?shù)?。?jù)2008年最新數(shù)字統(tǒng)計(jì)，佛山已經(jīng)有45406家企業(yè)在慧聰網(wǎng)上做生意，也就是說(shuō)，慧聰網(wǎng)佛山服務(wù)中心的發(fā)展前景越來(lái)越好。據(jù)慧聰網(wǎng)佛山服務(wù)中心技術(shù)部經(jīng)理透露，未來(lái)的慧聰將向著服務(wù)與產(chǎn)品方面為主導(dǎo)轉(zhuǎn)化，現(xiàn)在慧聰正在構(gòu)建一個(gè)醫(yī)療架構(gòu)，面向C2C發(fā)展，在不久的將來(lái)，人們可以能過(guò)慧聰進(jìn)行一系列的醫(yī)療服務(wù)，不難想像，將來(lái)的慧聰?shù)氖袌?chǎng)份額會(huì)越來(lái)越大。在這幾天的陌拜中，我也了解了一些中小企業(yè)的老板對(duì)網(wǎng)絡(luò)總是抱著懷疑的態(tài)度，拒絕接受用電子商務(wù)這種現(xiàn)代的手段來(lái)發(fā)展自己的企業(yè)。未來(lái)的趨勢(shì)將會(huì)迫使他們作出決策，要么選擇做網(wǎng)上推廣，要么破產(chǎn)！

8．后臺(tái)實(shí)習(xí)

作為第一批去慧聰網(wǎng)佛山服務(wù)中心實(shí)習(xí)的其中一員，實(shí)習(xí)期間我和我的partner密切配合，在后臺(tái)的實(shí)習(xí)日子，每天都幫助對(duì)方找相關(guān)的企業(yè)信息。開始，我還以為，找這些企業(yè)的信息上佛山企業(yè)黃頁(yè)就可以找到很多，直接復(fù)制下來(lái)就可以了，但，后來(lái)，真的實(shí)踐起來(lái)，我發(fā)覺(jué)這也是一件挺考驗(yàn)人耐心的事情，一個(gè)個(gè)的打開，要找到企業(yè)的電話、負(fù)責(zé)人、地址等！每天就是一百個(gè)，有時(shí)一天也就花那一兩個(gè)小時(shí)去弄！雖然是一些很煩燥的工作，但也正是這樣的工作，鍛煉著我做事的耐心！