產(chǎn)品不愁賣 因為難替代
點擊次數(shù)：279次|時間：2011-03-24 14:48
如果一個產(chǎn)品是易耗品，那么他的市場需求就會源源不斷，如果功能又是其他的產(chǎn)品難以替代，就決定了這個產(chǎn)品具有很長的市場壽命，但這樣理想的產(chǎn)品真的有嗎？在河南省沁陽市的南魯村，記者就找到了這樣的產(chǎn)品。
這里河南省沁陽市的南魯村，正在卸車的是南魯村的幾個村民，他們都是來買毛竹的，這些毛竹是南魯村人做掃帚必需的原料。
記者：“你買了多少件？”
村民：“100件。”
記者：“買多少？”
村民：“買100件。”
記者：“100件有多少斤？”
村民：“100件1萬斤。”
記者：“1萬斤能綁多少把掃帚？”
村民：“1萬斤就是兩千把掃帚。”
這車貨一共有5萬斤，每家買走1萬斤，這車貨才剛夠5家人用的，貨源這么走俏，最高興當(dāng)然是這車貨的主人郭世龍。
郭世龍：“你做不做，你做我批發(fā)給你點毛料。”
記者：“我做，你教我我就做？”
這5萬斤毛竹也才只夠五戶村民一個月的用量，郭世龍馬上還要去浙江進(jìn)貨，雖然他一年要拉回來20多車的毛竹，可還是不能滿足南魯村的做大掃帚的用量。
南魯村是做掃帚的專業(yè)村，掃帚做得多，做掃帚的原料——毛竹一直比較緊張，過去村民都是去鄰近幾個縣批發(fā)毛竹，路太遠(yuǎn)花時間又耗精力，以前當(dāng)過兵的郭世龍看到市場空白，找到自己在浙江安吉的戰(zhàn)友，從浙江把毛竹直接拉回到村民的家門口，雖然是送貨上門，但做大掃帚對毛竹的要求很高，太短不夠用，太長浪費，郭世龍現(xiàn)在已經(jīng)很有經(jīng)驗。
郭世龍：“老做這行，就比較講究一點，高度是1.5到1.75米。”
記者：“多少？”
郭世龍：“1.5到1.75米。”
記者：“這是比較好的？”
郭世龍：“對，最高不能超過1.8米。”
現(xiàn)在，像郭世龍這樣毛竹經(jīng)銷商還有10幾個人，他們每年要販運毛竹200萬多斤。
一邊村民在忙著購買做大掃帚的原料，另一邊做好的大掃帚已經(jīng)開始賣了。
記者：“您這一共有多少把？”
張建功妻子：“120把。”
記者：“120把，你幾天做了120把？”
張建功妻子：“3天。”
記者：“3天，一天就做了40把，這么快？”
張建功妻子：“平時春天兩天就能做出來120把。”
記者：“那你現(xiàn)在賣多少錢一把？”
張建功妻子：“8元。”
記者：“120把，8元一把，一共900多元錢？”
張建功妻子：“對”。
三天就賺到900多元錢，張建功一家一年要賣出去近2萬把大掃帚，整個南魯村一年能賣出去近40萬把，這些大掃帚不僅賣到河南，還賣到河北山東等地區(qū)，但是，就是幾年前南魯村還沒有一個會加工制作大掃帚的。
南魯村以前主要加工制作竹籃，竹筐等竹制品，因為有200多年的加工歷史，再加上成規(guī)模，在河南省都小有名氣，但是近幾年，村民卻發(fā)現(xiàn)這些傳統(tǒng)的竹制品越來越?jīng)]有市場。
張建功：“現(xiàn)在有很多塑料制品，塑料桶，塑料壺，代替了竹籃子，現(xiàn)在籃子做得就少了。”
塑料制品顏色樣式豐富，而且價格低廉，更多的老百姓愿意購買塑料制品，竹籃竹筐等竹制品銷量越來越小，但是另一種竹制品——大掃帚，銷量不僅沒見小，反而買的人卻越來越多，南魯村編了20多年竹籃的周希龍想到了改行做大掃帚。
周希龍：“這個20年了，沒有替代品，這個東西別的替代不了，為啥，掃地，它不用這個不行，所以你得看準(zhǔn)機(jī)遇。”
竹籃竹筐可以用塑料替代，但是大掃帚卻沒辦替代，而且農(nóng)村原來的泥土路早已變成水泥地面，用來掃地的掃帚屬于易耗品，需要經(jīng)常更換。
周希龍：“竹籃要用幾年，三年不成問題，掃帚是消耗品，像每年一個家庭掃院子至少得兩三個，水泥地掃帚磨得快。”
周希龍從市場上買回幾把掃帚，把人家的拆開，自己重新做，不好重拆，拆了再做，翻來復(fù)去，不光研究掃帚怎么才能做得結(jié)實耐用，而且還研究消費者的使用習(xí)慣。
周希龍：“后來想竅門，一般打場都是婦女們干得多，太沉了她們不用，她們喜歡用輕一點的，所以你得根據(jù)市場需求，又輕巧，掃起來有勁就行。”
周希龍采用細(xì)小的毛竹枝條，減輕掃帚的重量又不影響掃地的效果，他的掃帚很受市場歡迎，很多村民也學(xué)著他改行做起了掃帚，河南是產(chǎn)糧大省，而沁陽及周邊的幾個縣市是河南省小麥的主產(chǎn)區(qū)，每年一到麥?zhǔn)占竟?jié)，晾曬糧食就會需要大量的掃帚。
周希龍：“用量特別大，有些人家一個麥季要四五把，有的種地多的，他得要十把，西面那個莊來買掃帚最少得20把。”
張建功：“小麥6月1日就開始割麥子，5月份掃帚賣得是最快的，有多少賣多少，一天150把也能賣，200把也能賣完。”
南魯村的大掃帚一直賣得很紅火，但到了2003年，南魯村的張建功發(fā)現(xiàn)自己的大掃帚越來越不好賣了，原來因為交通的便利，大量外地的掃帚涌進(jìn)河南爭奪市場，大掃帚也開始有了激烈的競爭，雖然張建功的大掃帚做工精致，但是外形上沒有鮮明的特色，與其他地區(qū)制作的大掃帚外形上看不出顯著的區(qū)別，張建工覺得想要在市場上競爭過別人，就必須要讓自己的掃帚外形看起來與眾不同，大掃帚雖然只是掃地的工具，但也要讓人看起來美觀大方。
張建功：“整齊一點，美觀，好看，好看就好銷了，貨賣一張皮，你要是整理不好，不好看，那就不好賣。”
張建功按照大掃帚的制作工藝，把做掃帚分成四道工序，頭一道是選料，每根毛竹上的葉子要求處理干凈，第二道是備料，每根竹子都砍到標(biāo)準(zhǔn)的長度，第三道成形，當(dāng)?shù)厝税堰@道工序稱為給掃帚穿上外套。
張建功：“這就像外套一樣，沒有外套外觀也不行。”
最后一道工序也是最重要的一道工序，用剪子給掃帚修邊，當(dāng)?shù)厝税堰@道工序也叫稱為給掃帚理理發(fā)。
妻子：“上完面就一修理，一理發(fā)，一梳一理，就整齊了，又整齊又好看，又美觀又大方。
在張建功帶動下，南魯村其他人也開始注意在掃帚的外形上下功夫，每做完一把掃帚一定還梳理打扮一下。
周希龍：“不刷竹子就在里面窩著，一刷就捋順了，這就是包裝，像理發(fā)師一樣，包裝起來，我們就是理發(fā)師。”
因為質(zhì)量結(jié)實，外形美觀，張建功一家一年能賣出近兩萬把大掃帚，按一把8元錢計算，一年的毛收入有10多萬元，南魯村更多的人改行做起大掃帚，2005年一年做出來近40萬把大掃帚，因為有了規(guī)模，大掃帚不用再去市場，經(jīng)銷商開始直接找上門來，這個準(zhǔn)備系蠅的就是今天這車貨的買主段國合，段國合是溫縣人，離南魯村50多里地，每年他要從南魯村買走近10萬把的大掃帚。
經(jīng)銷商：“手工也好，耐用，其它的老百姓反映差得很，老百姓用戶反映好才好，用戶反映不好，你說再好也沒用，這就是用戶滿意。”
2008年，南魯村也準(zhǔn)備成立掃帚合作社，注冊商標(biāo)，把普通的大掃帚做出自己的品牌。
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