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販蓮藕從負(fù)債到800萬年產(chǎn)值

點擊次數(shù)：314次|時間：2010-10-30 18:13

每年中南海的國宴菜單上，蔡甸蓮藕從不缺席。零售價從5毛錢飆漲到10元一斤，農(nóng)戶們締造了“一年藕，一棟樓”的“神話”。據(jù)蔡甸區(qū)提供的數(shù)據(jù)顯示，目前蔡甸蓮藕產(chǎn)業(yè)年產(chǎn)值已超過5億元。

不僅如此，作為為數(shù)不多的地理標(biāo)志之一，蔡甸蓮藕已開始向“精武鴨脖”的知名度靠齊。小小蓮藕如何放大“荷塘商機(jī)”？

近日，記者探訪扎根荷塘的“掘金者”。

販藕價高3倍闖市場

下崗工翻身成富翁

早上5點，蔡甸區(qū)永利村的劉吉本已經(jīng)起床梳洗完畢，開始打電話。電話那頭是廣州、鄭州、北京等地的采購商，他們電話的內(nèi)容，則是咨詢當(dāng)天蓮藕價格，劉吉本說，這是他每天起床后的第一件事，也是最重要的功課。

販藕讓他“腰纏萬貫”，但入行比較偶然。

“2002年年底，我回蔡甸過年，發(fā)現(xiàn)家鄉(xiāng)的蓮藕品質(zhì)很好，但農(nóng)戶卻很愁銷，”仔細(xì)考察后他發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時蔡甸藕的經(jīng)銷大部分靠政府，反之，農(nóng)戶自主的營銷渠道太少了。這讓從供銷社下崗一直在外跟朋友做汽車配件生意的他有些興奮。

春節(jié)后，他放棄外出“闖江湖”，拉了6個同伴，湊齊8萬塊錢，圈了一塊宅基地，“合資”成立了蔡甸區(qū)永利村蓮藕專業(yè)批發(fā)市場。

“這是蔡甸區(qū)最早的蓮藕專業(yè)批發(fā)市場之一。”劉吉本說，但萬事開頭難，市場開業(yè)正逢非典，以及大雨天氣，本地市場蓮藕消費力銳減，“一畝地能產(chǎn)4、5千斤蓮藕，能賣出1千斤就很不錯了。”

本地沒市場，劉吉本托朋友在西安、鄭州、北京等北方城市打探，發(fā)現(xiàn)其實早在1997年，蔡甸蓮藕在北方就已十分出名，但因交通，蓮藕損耗太大，商販們才放棄。

但當(dāng)時交通狀況有所好轉(zhuǎn)，運到鄭州只需半天，所以他們打算推銷出省。

在定價上，劉吉本耍了個巧。

“當(dāng)時藕價一斤5毛錢，但我決定每斤定到1塊5，”他這樣做的目的是，一來能突出蓮藕的品質(zhì)，二來也是一種嘗試。

但沒想到，這種策略的效果意外地好，批發(fā)市場就賣了900噸左右的貨，年銷售額2000-3000萬，利潤達(dá)80萬元。

蓮藕價格翻3倍，還讓劉吉本“出了名”，很多媒體都前來采訪，借著這股“宣傳”的勢頭，劉吉本的蓮藕開始遠(yuǎn)銷全國，第二年，銷量就翻番，許多外地商販還主動到蔡甸找他要貨。

除了批發(fā)市場負(fù)責(zé)人身份，劉吉本還是永新蓮藕專業(yè)合作社的牽頭人。“現(xiàn)在，合作社已經(jīng)有500多家農(nóng)戶，”劉吉本介紹，每家農(nóng)戶交2000塊錢就可入社，上不封頂，農(nóng)戶繳納的資金則作為合作社的發(fā)展基金，用于統(tǒng)一尋找銷售渠道和合作社的正常運轉(zhuǎn)。

“如果商販們價格壓得太低，”劉吉本說，我們會讓農(nóng)戶不接受訂單，轉(zhuǎn)而再以手中有大量貨源的賣點，按保證農(nóng)戶利益的價格，出售蓮藕，這樣就掌握了定價權(quán)。
這種抱團(tuán)共贏方式，讓劉吉本有足夠資本議價，從其手上銷售的蓮藕價格從未低于1塊4一斤，“農(nóng)戶要想一年藕，一棟樓不在話下。”

加工

成功轉(zhuǎn)型4年翻身從負(fù)債到800萬年產(chǎn)值

踏進(jìn)王紅衛(wèi)的“香滿園”公司時，他的藕湯廠房正在擴(kuò)建。

據(jù)了解，香滿園9月份廠房面積就能達(dá)到4500平方米，這是公司擴(kuò)張計劃的第一步。不僅如此，王紅衛(wèi)的銀蓮湖藕湯每年都能給他帶來800萬元的產(chǎn)值。

“但4年前，我個人最高負(fù)債額曾達(dá)到過160萬元。”王紅衛(wèi)感慨。

2004年，王紅衛(wèi)借了40萬，和另外一個朋友共同投資70萬，開辦了一家淡水魚加工廠，主做特產(chǎn)魚。把武昌魚、白鰱做成真空包裝產(chǎn)品對外銷售。

“當(dāng)時，在武漢，做同類產(chǎn)品的公司不超過3家。”他說，這種創(chuàng)新產(chǎn)品大受市場歡迎，當(dāng)年產(chǎn)值就達(dá)到了300萬。

但淡水魚加工門檻不高，再加上賺錢效應(yīng)。第二年，武漢市涌現(xiàn)一批做同類產(chǎn)品的公司，其中，東西湖一次性開了5家，蔡甸、漢南各新增2家，“市場很快就飽和了，競爭也加劇。”王紅衛(wèi)的生意陡轉(zhuǎn)急下，當(dāng)年銷售額銳減8成左右。

更讓他郁悶的是，當(dāng)年他在蔡甸買了10畝地做新廠房，加上裝修花了110多萬，這都是他找同學(xué)、朋友借的錢，“最高峰時，我個人借債160多萬”。

可開弓沒有回頭箭，憑著一股子韌勁，王紅衛(wèi)咬牙支撐，但若再在已經(jīng)飽和的市場找食吃，肯定很難翻身，他轉(zhuǎn)而研發(fā)新產(chǎn)品。

2006年，蔡甸蓮藕已經(jīng)聞名全國，全區(qū)蓮藕種植面積已有15萬畝，但年產(chǎn)值只有3.2億元，“加工企業(yè)也只有3家，”王紅衛(wèi)一琢磨，做農(nóng)產(chǎn)品銷售賺不到大錢，要做就做加工。而蔡甸藕燉湯最好喝，可老藕一般11月到來年4月才有得吃，“何不直接把藕湯加工后做成品，反季節(jié)銷售？”

打定主意后，王紅衛(wèi)先后向小藍(lán)鯨、艷陽天等大型餐飲企業(yè)的特級廚師請教如何煨湯，他還專門找到華農(nóng)的專家，設(shè)計了一條適合他的生產(chǎn)線。

“當(dāng)年10月產(chǎn)品試生產(chǎn)成功，11月上市，一瓶賣24元。”但野心頗大的王紅衛(wèi)，一開始就瞄準(zhǔn)北京市場，向北京的合作方發(fā)了10萬元貨，可春節(jié)后，對方就退回了4萬元的貨。

不得已之下，他將重心放在了武漢，從2007年7月開始，王紅衛(wèi)將產(chǎn)品推進(jìn)了中百倉儲，定價仍然是24元一罐。沒想到，藕湯一炮走紅，其所推產(chǎn)品幾乎全部賣完，于是，他陸續(xù)主動找到武商量販、沃爾瑪、家樂福等大型超市，當(dāng)年，產(chǎn)值就達(dá)到了300萬。

“此后，我一直扎根本土市場，且保持統(tǒng)一定價，產(chǎn)值逐年增加，去年已達(dá)600萬左右。”對藕湯口感的追求則是創(chuàng)造本土效應(yīng)的“絕招”，王紅衛(wèi)說，他所做的藕湯全部用炭火煨制，“只有這樣，才能將藕和排骨的原料味道完全釋放出來。”

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