目 錄

引言………………………………………………………………………1

一、實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介………………………………………………………1

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容…………………………………………………………….1

三、實(shí)習(xí)收獲和感受…………………………………………………….2

四、結(jié)束語……………………………………………………………….3

五、致謝………………………………………………………………….4

參考文獻(xiàn)…………………………………………………………………4

在天地華宇物流公司做銷售代表的實(shí)習(xí)報(bào)告

引言

從2009年2月1日到5月1日，我在天地華宇物流公司太原分公司做銷售代表。實(shí)習(xí)對(duì)每個(gè)應(yīng)屆大學(xué)生來說都是一個(gè)必經(jīng)之路，是我們?nèi)松缆返囊粋€(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。在即將畢業(yè)的這幾個(gè)月里，我主要負(fù)責(zé)的是太原公司的貨源開發(fā)，提高客戶服務(wù)的數(shù)量和服務(wù)的質(zhì)量。從大學(xué)的商務(wù)英語專業(yè)到工作的物流行業(yè)，有很大的區(qū)別，同時(shí)我需要學(xué)習(xí)的也很多。不僅是工作方面業(yè)務(wù)的鍛煉，而且在待人處事方面也需要不斷的學(xué)習(xí)。主要的是不僅讓我學(xué)會(huì)了做事，還教會(huì)了我如何做人，對(duì)培養(yǎng)我的工作意識(shí)和提高我的綜合素質(zhì)有著特殊的意義。在此我由衷的感謝天地華宇物流公司，給了我這么好的一次機(jī)會(huì)。

一、實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介

天地華宇系世界500強(qiáng)企業(yè)、全球四大快遞公司之一的 TNT在華全資子公司，以公路零擔(dān)運(yùn)輸為主營業(yè)務(wù)，涵蓋公路零擔(dān)運(yùn)輸、 “定日達(dá)”快運(yùn)以及整車包車等業(yè)務(wù)，是具有跨區(qū)域、網(wǎng)絡(luò)化、信息化、供應(yīng)鏈管理能力的綜合物流供應(yīng)商。

其前身是1995年9月25日黑龍江佳木斯紡織印染廠的一批下崗工人創(chuàng)立的華宇貨運(yùn)公司，在經(jīng)過十幾年的發(fā)展，成為中國首批5A級(jí)物流企業(yè)，最大的公路零擔(dān)貨運(yùn)物流公司。并于2007年3月被TNT（荷皇天地中國有限公司）并購，憑借其覆蓋全國并且是國內(nèi)最大的公路運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，天地華宇致力于為您提供跨區(qū)域的綜合運(yùn)輸服務(wù)。天地華宇在全國550個(gè)大中城市擁有 56個(gè)貨物中專樞紐、1250個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、1200條長(zhǎng)途運(yùn)輸干線，致力于打造中國最強(qiáng)大、最快捷、最可靠的遞送網(wǎng)絡(luò)。

天地華宇是國家一級(jí)運(yùn)輸資質(zhì)企業(yè)；

榮獲2005年國家第一批“5A”級(jí)物流企業(yè)資質(zhì)認(rèn)證；

在中國道路運(yùn)輸協(xié)會(huì)評(píng)定的全國道路運(yùn)輸資質(zhì)企業(yè)100 強(qiáng)排名中位列前三甲；

在中國交通運(yùn)輸協(xié)會(huì)舉辦的“中國物流百強(qiáng)企業(yè)”評(píng)選中，名列第四；

被評(píng)為“2004年度中國最具競(jìng)爭(zhēng)力的物流企業(yè)”；

榮獲“中國物流行業(yè)十大影響力品牌”、“中國誠信單位”、

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容

在到了天地華宇物流公司后，先是在太原公司學(xué)習(xí)公司的文化、運(yùn)單的填寫、營運(yùn)、線路以及時(shí)間和運(yùn)輸貨物的標(biāo)準(zhǔn)。隨后就是在銷售部門的實(shí)習(xí)培訓(xùn)主要實(shí)習(xí)內(nèi)容如下：

1.隨同經(jīng)理拜訪客戶

第一，注重禮儀，尊重客戶，營造和諧氣氛；

第二，熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)，這樣客戶會(huì)覺得我們很專業(yè)，從而更加信任我們；

第三，由于我們銷售的是物流服務(wù)，它是無形的，在為客戶介紹我們的服務(wù)時(shí)，有時(shí)需要參考一些成功的案例，或者客戶比較熟悉的企業(yè)，所以我們必須了解我司與現(xiàn)有客戶的合作情況，這樣，在拜訪新客戶時(shí)，談他們熟悉的客戶，可以增強(qiáng)客戶對(duì)我們的信任感，提高拜訪的成功率。

第四，培養(yǎng)洞察能力，及時(shí)把握客戶的興趣所在。有精力的話，可以對(duì)部分值得跟蹤的客戶做進(jìn)一步調(diào)查，直到了解客戶的一切，使他們成為我的朋友并成為我的客戶。

第五，有意識(shí)地去擴(kuò)大自己的人際關(guān)系網(wǎng)，這樣更有利于增加信息渠道。

2.電話預(yù)約潛在客戶

為了讓前輩抽出更多的時(shí)間與精力跑市場(chǎng)，我在網(wǎng)上查找一些公司的信息，然后打電話，盡可能聯(lián)系到物流負(fù)責(zé)人，余下的工作由前輩負(fù)責(zé)。在此過程中，我收獲了很多：

第一，各位前輩向我傳授了很多電話銷售的技巧及突發(fā)問題的應(yīng)對(duì)方法，包括怎樣繞過前臺(tái)，怎樣設(shè)開場(chǎng)白使對(duì)方對(duì)你說話的內(nèi)容感興趣，等，增強(qiáng)了我打電話的信心；

第二，在一次次充分的準(zhǔn)備加上反復(fù)的訓(xùn)練之后，我克服了緊張的心理，現(xiàn)在已經(jīng)可以很自然地與陌生客戶交談；

第三，在尋找客戶聯(lián)系方式時(shí)，可瀏覽一些國際性的貿(mào)易網(wǎng)，如，阿里巴巴和慧聰網(wǎng)等，發(fā)布信息者一般都會(huì)留下他們的聯(lián)系方式，可以通過他們找到物流負(fù)責(zé)人，這樣可能比直接打電話到前臺(tái)效果好一些。

3.參加銷售會(huì)議

每周二的銷售會(huì)議，我了解到在銷售過程中容易出現(xiàn)的問題以及需要注意的問題，必須重點(diǎn)關(guān)注的問題（如，公司規(guī)模，產(chǎn)品種類，出貨量，運(yùn)輸方式，公司經(jīng)營狀況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況）。

4.幫助經(jīng)理處理辦公事務(wù)

幫經(jīng)理復(fù)印資料，發(fā)傳真，接電話，開發(fā)票，寄郵件，查資料等“小事”已不足為奇。有時(shí)看似很簡(jiǎn)單的工作，一旦出錯(cuò)，會(huì)造成很大的損失，所以在工作中一定不能掉以輕心。這樣也培養(yǎng)了我認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。

這些都是天地華宇對(duì)客戶的承諾，我在工作中也將嚴(yán)守這個(gè)承諾，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，天地華宇，運(yùn)達(dá)全國。在實(shí)習(xí)期間，我有幸到上?？偛块_了一次關(guān)于銷售實(shí)習(xí)生的研討會(huì)，天地華宇集團(tuán)CEO徐水波給我們做了關(guān)于“打造中國最強(qiáng)大、最快捷、最可靠的公路遞送網(wǎng)絡(luò)”的報(bào)告。徐總對(duì)我們這批大學(xué)生的生活和工作都很關(guān)心，并給予了我們很大的厚望，希望我們給公司的業(yè)績(jī)一個(gè)大的提升。這次會(huì)議開的很成功，解決了我們進(jìn)入公司后的一些疑惑和不解，讓我們對(duì)天地華宇有了更大的信心走下去，融入天地華宇這個(gè)大家庭。在 2009年的物流交鋒中，我們敢拼敢贏，狹路相逢華宇勝。

三、實(shí)習(xí)收獲和感受

針對(duì)這次實(shí)習(xí)，我主要從以下幾個(gè)方面來說說我的感受及所取得的進(jìn)步：

1．系統(tǒng)培訓(xùn)使我對(duì)工作有了更好的認(rèn)識(shí)和了解，對(duì)樹立信心起到很大的作用。

在剛進(jìn)入公司的前幾天，我才知道銷售部門是新成立的不久的，以前的華宇物流業(yè)務(wù)量不需要專門的銷售來找貨源，但是現(xiàn)在的物流市場(chǎng)很是混亂，而且受全球金融危機(jī)影響，公司產(chǎn)值受到很大的壓力。所以我們新入司的銷售儲(chǔ)備干部身上的擔(dān)子是很重的。開發(fā)一個(gè)新客戶對(duì)于一個(gè)剛剛從校園走出來的大學(xué)生來說很難，但是路是人走出來的，我想我會(huì)完成銷售指標(biāo)。在進(jìn)入公司的前兩周，公司對(duì)我們這些新人進(jìn)行了一次封閉式的系統(tǒng)培訓(xùn)，首先從認(rèn)識(shí)自我到認(rèn)識(shí)一個(gè)公司再到認(rèn)識(shí)整個(gè)行業(yè)，這是我由生來接受過最系統(tǒng)的培訓(xùn)，我覺得“培訓(xùn)” 這是公司給我的最大福利。無論做任何一個(gè)行業(yè)，擔(dān)任任何一角色，首先樹立自我對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)行業(yè)的自信心，這是很重要的。一個(gè)人最大的敵人就是自我，如果自己對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品沒信心，底氣不足，自己都說服不了自己，我們又如何去說服客戶呢？其次再到對(duì)產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程、銷售技能等基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)雖說很短暫，但它刺激著我的神經(jīng)，沖擊著我的心靈，讓我知道物流行業(yè)是可從事終身的事業(yè)，并且物流業(yè)也搭上了國務(wù)院十大產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃的“末班車”。

2．天地華宇物流網(wǎng)點(diǎn)實(shí)踐讓我的業(yè)務(wù)技能及溝通技巧不斷增長(zhǎng)，工作能力不斷提高。

單單培訓(xùn)和演練還是不夠的，某些認(rèn)識(shí)都還是膚淺的，還需要我在實(shí)踐當(dāng)中去不斷深入地理解。培訓(xùn)完后我跟師父到網(wǎng)點(diǎn)前線現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐，一邊是銷售經(jīng)理繼續(xù)培訓(xùn)及同事們的相互模擬演練、相互探討，一邊是自己對(duì)資料的反復(fù)琢磨。一周多下來，覺得自我已經(jīng)能比較熟練地掌握基本的工作方法和一些簡(jiǎn)單的銷售技巧，已經(jīng)能夠獨(dú)立完成銷售任務(wù)時(shí)。經(jīng)理給我分配了一個(gè)區(qū)域，通過實(shí)踐幾周，我的銷售技能上了一個(gè)臺(tái)階，我解決實(shí)際問題的能力得到了很好的鍛煉。在工作中我還需要處理團(tuán)隊(duì)合作中的人際關(guān)系和溝通問題，要搞好人際關(guān)系并不僅僅限于本部門、本公司，還要跟其他職能部門和兄弟公司做好溝通，只有這樣工作效率才高，工作起來才會(huì)順心應(yīng)手，相信這也是現(xiàn)今不少大學(xué)生剛踏出社會(huì)遇到的一大難題。

3．不斷的自我總結(jié)提高了我的自我學(xué)習(xí)能力，市場(chǎng)開發(fā)提高了我業(yè)務(wù)能力。

每天去物流網(wǎng)點(diǎn)工作，遇到任何問題解決不了的，公司都要求我們把問題記下來，小組解決不了，會(huì)議上各小組再一起解決。我們集思廣益，發(fā)揮群體作用，如果自己進(jìn)行分析，往往是一種定向思維，所考慮到的只是一個(gè)面，甚至只是一點(diǎn)而已，很難考慮周全，然而展開小組討論，就可彌補(bǔ)這個(gè)不足，大家從多角度地看問題，結(jié)論也就更加全面、合理、準(zhǔn)確。通過討論，能使我們立對(duì)糾錯(cuò)，提高個(gè)體認(rèn)識(shí)，在這個(gè)過程中，傾聽、思考、分析、評(píng)價(jià)、表決這一系列的活動(dòng)使小組里的每一個(gè)成員都受到了鍛煉，同時(shí)，這也是一個(gè)取長(zhǎng)補(bǔ)短的過程，彌補(bǔ)自身認(rèn)識(shí)上的不足，從而不斷提高自身認(rèn)識(shí)水平。業(yè)績(jī)分享的時(shí)候，再把成功者的經(jīng)驗(yàn)記下來，互相交流學(xué)習(xí)。公司的這種要求讓我體會(huì)到了員工團(tuán)隊(duì)的專業(yè)、高效、凝聚力。在這段時(shí)間里，我不僅學(xué)到了很多在書本中學(xué)不到的銷售知識(shí)，也讓我個(gè)人更加的成熟和堅(jiān)強(qiáng)；在實(shí)習(xí)工作中，當(dāng)我遇到工作中的困難時(shí)，不找借口，找方法。

四、結(jié)束語

以下是我對(duì)天地華宇的幾點(diǎn)建議：

1．加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，擴(kuò)大品牌知名度

物流快運(yùn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)最終落在網(wǎng)點(diǎn)、服務(wù)和品牌這三方面。中國EMS（中國郵政）、宅急送、DHL等領(lǐng)銜的我國物流速遞業(yè)目前還局限于點(diǎn)到點(diǎn)、戶對(duì)戶的單一模式，尤其是眾多私營個(gè)體快遞公司，服務(wù)范圍更是狹窄，在很大程度上還充當(dāng)著“跑龍?zhí)?rdquo;的角色。國際快遞公司在中國開設(shè)的網(wǎng)點(diǎn)不但位于業(yè)務(wù)量較大或能夠盈利的地區(qū)，而且近年來，DHL、UPS、FedEx 等分公司和代理點(diǎn)已開始從沿海深向內(nèi)地，從一級(jí)城市向二級(jí)城市擴(kuò)展，這對(duì)其品牌和服務(wù)營銷至關(guān)重要。天地華宇在網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)方面雖然在除了中國郵政外，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)是最好的，但是在對(duì)外宣傳上很低調(diào)，在網(wǎng)絡(luò)和報(bào)紙媒體中幾乎沒有什么新聞，在這方面做的不足，應(yīng)該加強(qiáng)品牌的宣傳力度。

2．應(yīng)用先進(jìn)的信息技術(shù)提升業(yè)務(wù)操作能力

工欲善其事，必先利其器。將先進(jìn)的信息技術(shù)和系統(tǒng)應(yīng)用到快遞業(yè)務(wù)操作和服務(wù)中，是物流快運(yùn)公司奪取成功的又一要素。天地華宇雖然有自己的物流系統(tǒng)軟件，但是在信息化方面還有待提高，條碼應(yīng)用率不高，這將限制物流過程中的實(shí)際工作效率。

3．針對(duì)跨國公司業(yè)務(wù)特點(diǎn)提供供應(yīng)鏈解決方案

隨著經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的加劇，企業(yè)經(jīng)營環(huán)境正發(fā)生著前所未有的變化，要想在今后的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗，企業(yè)就必須為對(duì)顧客及市場(chǎng)的變化快速應(yīng)對(duì)，將優(yōu)勢(shì)資源集中于供應(yīng)鏈的核心環(huán)節(jié)，將其他非核心的業(yè)務(wù)外包，以提高生產(chǎn)效率，降低產(chǎn)品成本，減少庫存。而供應(yīng)鏈管理（SCM）讓買賣交易的每個(gè)環(huán)節(jié)在時(shí)效性上恰到好處，即達(dá)到所謂的“Just-in-Time”，比如對(duì)于博世和通用電器這些集團(tuán)A類客戶天地華宇應(yīng)該整合業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化配置，提供優(yōu)質(zhì)及個(gè)性化服務(wù)，這將成為物流行業(yè)贏取客戶，賺取超額利潤(rùn)的主要趨勢(shì)。

4．重視人員素質(zhì)的提升

現(xiàn)代物流業(yè)是一個(gè)操作性、服務(wù)性很強(qiáng)的行業(yè)，它貫通社會(huì)經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)、流通領(lǐng)域，社會(huì)生活的各個(gè)方面。因此，現(xiàn)代物流業(yè)對(duì)人才的需求是復(fù)合型的。對(duì)于企業(yè)來說，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)的今天，應(yīng)該由“控制型”轉(zhuǎn)為“學(xué)習(xí)型”，從組織結(jié)構(gòu)的高度來吸引人才，留住人才。天地華宇應(yīng)該跟一些大學(xué)合作，以“天地華宇”命名一些企業(yè)班，在著力于加強(qiáng)人力資源投入和對(duì)員工素質(zhì)培養(yǎng)的同時(shí)，還要塑造自己的企業(yè)文化，將員工的個(gè)人生涯規(guī)劃融于企業(yè)的文化戰(zhàn)略中。

五、致謝

在此，由衷的感謝原輝老師，對(duì)于我的實(shí)習(xí)報(bào)告給予指導(dǎo)和提出寶貴意見；并感謝天地華宇所有領(lǐng)導(dǎo)和同事們對(duì)本人在實(shí)習(xí)過程中給予的幫助。我一定努力工作，踏實(shí)做人，不會(huì)辜負(fù)您們對(duì)我的期望！

參考文獻(xiàn)

1、《十年華宇》徐昭，徐景祥，2006年6月26日第一版，參考頁碼13-25頁

2、《天地華宇》趙衛(wèi)東，2008年第6期（總第81 期），參考頁碼7-9頁

3、《驛動(dòng)的心》趙衛(wèi)東，2009年3月29日首刊號(hào)，參考頁碼2-3頁